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长沙力元新材料股份有限公司项目建议书（沟通稿） 前言——对力元项目的理解 产品论证流程简图 营销体系——产品的价格定位 联纵智达——实战营销 产品的核心技术、主导功能和外观样式 产品的市场使命 原有的价格体系 根据以上几个因素，来确定制定高价、居中或低价策略。 如产品具有较先进的技术或功能，可以采取高价的策略； 如该产品已形成规模化效应，在没有核心技术支持和品牌力的前提下，可以使用居中策略，以长期稳定发展； 如考虑获取渠道资源、市场份额，可以考虑使用低价策略。但要注意的是低价要防反倾销。 产品的价格也是一个动态的过程，根据市场变化来适时调整。 产品价格策略的制定 影响因素 策略制定 产品价格体系的维护 影响因素 价格体系的维护 市场的变化：包括竞品的变化、市场需求的变化等等； 不同的阶段产品的使命已不同。（如初期主要为了整合渠道资源，后期有了稳定的客户群并融进其他类产品后，可以在价格策略上做调整） 品牌力的提升，提升产品的溢价能力； 对渠道的管理（当然这些都是整理渠道资源后着手要做的事） 联纵智达——实战营销 营销体系——整合营销传播 整合营销传播 广告策略 促销策略 公关策略 销售终端 传播策略 传播载体选择 费用预算 传播内容 策略内容部分 产品的 技术价值 力元资源 情况 行业 环境 策略受限因素 传播 手段 传播 途径 整合营销传播策略的制定 对于力元在整合营销传播目的性和针对性都较强，主要针对行业内的客户，且其主要传播的内容除了产品本身的技术、 主导功能以及品牌外，更多的是企业形象的传播。 联纵智达——实战营销 品牌传播 品 牌 传 播 产品品牌 的传播 企业品牌 的传播 目前行业整体品牌力弱、缺乏强有力品牌，为产品品牌提升创造了一个好的机遇； 打造自有的品牌是发展的长久之计，与企业品牌的提升相互促进。 渠道 建立企业的品牌，让所有同类产品在进行进出口贸易时将力元视为首选，进而打造一个专业型、垄断型的平台是商社的目标； 具有企业品牌能更好地去整合下游资源。 产品也好，还是企业也好，除了上述整合营销传播常见的一些手段外，还要通过渠道来最终实现其品牌力的提升。 通过渠道的手段主要有： 公共关系活动 产品技术的输出 资本的输出等 营销体系——营销管理 联纵智达——实战营销 高效原则：在商社建设的初期，为节约时间成本，应在最短时间内来完成渠道的整合，所以尽量使组织结构扁平化，减少汇报层级。将整个管理架构层级设定在四级内，如：商社——事业部——各部门——各管理岗位。 清晰原则：要有明确的权限分配，简单地说，是要解决“谁听谁的”。如没有有效的权限分配系统，在执行上会造成很大困扰，管理效率低下。 绩效考核、奖惩管理是手段。可以根据不同阶段目标不同来设立。如初期渠道建设方面占考核比重较大，后期可加大过程管理。 各项管理制度的设计是保障。涉及各业务运作、经营管理、内部规范等内容 有限原则：一个主管直接有效管理监督下属是有限的。所以在人员设置方面要充分考虑到管理跨距的因素。如一个部门下设的人员超过一定数量，可以考虑设置一部、二部等。 营销组织架构设计 高效原则 清晰原则 有限原则 绩效考核、奖惩 管理是手段 各项管理制度 是保障 联纵智达——实战营销 XX产品事业部 总经理 力元商社 其他产品事业部 总经理 其他产品事业部 总经理 营销部 产品部 财务部 行政人事部 负责所辖区域 内该产品对外 的销售及对外 的客户管理 客服部 负责对产品供应 方的管理和协调 负责对客户的意 见反馈、投诉以 及其他技术等问 题的回复及处理 负责财务管理 负责公司的行政 人事管理 营销组织架构例举 副总经理（参与决策、 负责协调沟通） 联纵智达——实战营销 上 海 联 纵 智 达 营 销 咨 询 有 限 公 司 四、如何构建、培训一支高效的管理 团队？ 联纵智达协助力元实现战略构想的第四步工作： 联纵智达——实战营销 打造一支高效的管理运营团队，提高综合运营能力，是力元商社成功运作的核心所在 综合运营能力 市场研究 产品推广 资源整合 战略规划 营销管理 ◎竞争者研究 ◎用户需求研究 ◎行业研究 ◎进入风险研究 ◎退出机制研究 ◎市场容量研究 ◎发展趋势研究 …… ◎细分市场锁定 ◎产品策略 ◎通路策略 ◎传播策略 ◎促销策略 ◎价格策略 ◎服务策略 …… ◎产业资源整合 ◎品牌资源运用 ◎技术资源整合 ◎资金资源整合 ◎政策资源运用 …… ◎未来竞争环境预测 ◎竞争趋势预测 ◎技术更新趋势 ◎自身发展预测 ◎长远竞争策略和战略制定 …… ◎人力资源管理 ◎通路成员管理 ◎产品价格管理