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国际商务谈判（第三讲） 国际商务谈判前的准备 本章学习重点 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 确定各方交易条件的最低可接受限度 功夫在诗外——陆游 不打无准备之仗——毛泽东 知己知彼，百战不殆——《孙子·谋攻篇》 第一节 国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的作用 （一）谈判信息是制定谈判方案的依据 （二）谈判信息是控制谈判过程的手段 （三）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 二、谈判信息的分类 （一）自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费者心理信息 （二）语言信息、文字信息、声像信息、实物信息 （三）经济性、政治性、社会性、科技性信息 第一节 国际商务谈判前的信息准备 三、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息 （二）有关谈判对手的资料 （三）科技信息 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 第一节 国际商务谈判前的信息准备 市场信息的概念及其主要内容 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称 （1）有关国内外市场分布的信息 （2）消费需求方面的信息 （3）产品销售方面的信息 （4）产品竞争方面的信息 （5）产品分销渠道 第一节 国际商务谈判前的信息准备 有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 （2）对谈判对手资信状况的审查 （3）对谈判双方谈判实力的判定 （4）摸清谈判对手最后谈判期限 （5）摸清对方对己方的信任程度 第一节 国际商务谈判前的信息准备 有关政策法规的内容 （1）有关国家或地区的政治状况 （2）谈判双方有关谈判内容的法律规定 （3）有关国家或地区的关税政策 （4）有关国家或地区的外汇管制政策 （5）有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况 （6）国内各项政策 第一节 国际商务谈判前的信息准备 有关政策法规的内容 （1）国际金融市场的信息 （2）进出口地银行的营运状况 （3）进出口地主要银行对结算业务的规定 （4）有关国家或地区的外汇管制政策 （5）出口地政府对外汇管制的措施或法令 第一节 国际商务谈判前的信息准备 四、谈判信息资料的处理： 整理与分类 交流与传递 第一节 国际商务谈判前的信息准备 谈判信息资料的整理与分类： （1）评价 （2）筛选 （3）分类 （4）保存 第一节 国际商务谈判前的信息准备 四、谈判信息资料的处理： 整理与分类 交流与传递 第二节 谈判目标的确定 一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 （一）最高目标 （二）实际需求目标 （三）可接受目标 （四）最低目标 三、谈判目标的优化及其方法 第三节 谈判方案的制定 一、制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活 二、谈判方案的主要内容 （一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 （三）拟定谈判议程 （四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟 第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一、价格水平 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争因素 （四）产品因素 （五）环境因素 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期长短 模拟练习 世界三大铁矿石巨头,巴西淡水河谷公司\澳大利亚力拓公司\必和必拓公司,几乎垄断了国际铁矿石供应。根据沿袭几十年的谈判惯例,铁矿石公司在与第一家钢厂达成价格协议时，均许诺不会给予之后的任何钢企更低的价格；钢企也会许诺不会给予之后的铁矿石公司更高的价格。每年12月份进行铁矿石价格谈判，一年一定，近几年来铁矿石价格不断地大幅度上涨。对于具有铁矿石资源的上市公司无疑是一个重大利好。从另一方面看，与石油一样，铁矿石资源价格上涨也会形成输入性的通货膨胀压力，将加大我国控制通胀的难度。 请搜集有关铁我国钢铁生产企业与铁矿石生产企业的谈判资料,回答问题: 1.分析世界铁矿石市场的供需形势，为我国钢企的进口谈判提供必要的谈判信息。 2. 我国铁矿石谈判方面的政策是怎样的，请搜集资料予以回答。 3