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前线商务网络（香港）有限公司 1 * (Insert Date)l ? 2007 (Insert Author) (Insert Presentation Title) * ? 2005 Lenovo 超级沟通 Super communications 言多必失 梦玲一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后人家决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。 不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴．以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀！”梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。” 不管在介绍产品或是保荐新人时，都必须注意对方的反应。一旦对方已经感兴趣时就应当成交，不要再长篇大论，以为说的越多越好。岂知言多必失，往往因失言而使对方改变意愿。记住，过度推销往往让煮熟的鸭子也飞跑了。 猴子爬树 森林里，住着一群猴子。有一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢?”在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了一枪，猴子当场毙命。 当我们在销售产品时，最终的目的是“成交”。有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。 十七种顾客消费心理分析 1.健谈型:不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售毫不相关的其他话题中,要抓住一切机会将谈话引入正题,等顾客先接受之后,再婉转的否认,指出你对产品的了解,要掌握主动权. 2.因循守旧型:这样的顾客只是聆听但推迟购买,如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客,如果产品价格将上涨或产品供给不足,那么要及时向顾客指出,来刺激其消费. 3.少言寡语型:如果说得太少,就有点麻烦了,然而不要丧失耐心,要提出一些不仅是用”是”或”不是”回答的问题,有提问方式的问题,要比平日更具有耐心,要引导顾客开口,用感性带动他的热情. 4.不同意型:既不要与其争论与回击,保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑用专业技术改变他的观念,抓住他的一些错误观点. 5.胆怯型:提供引导,保证质量,给顾客信心,用售后服务和某某顾客使用后带来的好处来帮助顾客克服购买恐惧心理,鼓励顾客,慢慢让他轻松. 6.自我为中心型:这种顾客具有优越感仔细地聆听,并且恭维他的自我主义,在适当的时候向他征询意见,认同他的观点,再说如果这样或那样能更完善. 7.果断型:这类顾客很有自信,知道要购买什么,不要给这些顾客太长的销售解释,只要讲主要的使用细节,要忠于事实. 8.精明型:这类顾客经常搬出其他的销售人员对付某个销售人员的办法,要应用巧妙的恭维来表达你对他的判断和讨价能力的赞赏,给他面子. 9.怀疑型:对他的反对做出惊异(夸张表情),但不要和他争论,要多谈话,要承认缺点,应用逻辑和事实来证明. 10.牢骚型:要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰情绪的麻烦是什么,摸清他的底线,对症下药. 11.条理型:这类顾客做事缓慢,好象对你提出的每句话都在权衡,你的节奏和他保持一致,放慢速度,尽量向细节拓展,像谈家常一样. 12.依赖型:这类顾客在作决定时需要有人帮助,为了解顾客的需求,你可以问他一些问题,然后就说你的产品能最好地满足他的需求. 13.挑剔型:这类顾客从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务,来表明你的产品值这个价钱,用名望来吸引. 14.冲动型:这类顾客很容易下结论,要直接步入正题,不要绕圈子,可以提出提议,但不要告诉他怎么做,要有所保留. 15.分析型:这类顾客喜欢数据,事实和详尽的解说,,这些顾客富有条理,不慌不忙,需要做出正确的结论,给他的信息越多越好,理性+感性. 16.感情型:这类顾客对个人感情看得极重,你应和这类顾客逐渐熟识,全身心地投入谈话并且把持自己的目标,情感投资. 17.固执型:这类顾客是装出很重要的样子,向顾客表明你认同这种重要感,抬高自己,有可能的话向他致以真挚的夸奖,也就是表示认同,赞美他。 有效引导消费语言艺