农夫山泉08年渠道运作及价格政策 养加加.pptVIP

Thanks! # 农夫山泉08年渠道管理 与价格政策 （资料暂不能原版转发，见谅！） 如何渠道管理 我们还有多少时间？？ 　23 　130 销售额(亿元/2007年) 　477,040 　821,234 掌控零售终端店数 　17,387 　32,283 社会批发商 　2,166 　56,696 分销商 掌控二级 　1,004 　2,366 经销商数 　？？ 　约2,000 特通 业务人员 　134 　201 办　事　处 农夫山泉 康师傅 对比项目 我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商/批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。 我们在哪里？ 我们怎么去？ 我们去哪里？ 　—　经销商难以掌控 —　产品流向不明 —　价格体系失控 —　难以有针对性活动 —　铺货率无法提高 　—　业务人员产值低下 —　市场信息反馈不及时 我们在哪里？ 　　业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品顺畅流通的良性循环。 　—　各级渠道合理的利润结构 　—　建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) 　—　较明晰的产品流向 —　有针对性的资源投入(精准行销) 　—　业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) 　—　快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度 我们去哪里？ 理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） 　—　经销商的合理分布及发展支持计划 　—　二级及重要终端客户的完善与支持计划 对二级的拓展、沟通，达到掌控 　—　产品的流向较为明确 —　良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 —　持续、良好的客情关系 重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率 　—　衔接二批环节 —　KA、特通的有效掌握 　—　示范店的作用 针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额 我们怎么去？ 经销商管理纲要 主要内容 一、经销区域与渠道 二、销售目标 三、价格保证与配送补贴、返利 四、分销商管理 五、周转金奖励 六、开户与关户 七、违约责任 　　1、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示： 一、经销区域与渠道 　　2、越区、跨渠道销售，视为冲货，经查实第1次扣除10倍冲货金额的当季度销售额, 第2次扣除30倍冲货金额的当季度销售额。 二、销售目标 　　1、经销商销售目标以出厂价（不含税）计算，而不是以出厂净价计算。 　　如何计算经销商目标？ 办事处出厂净价目标金额（不含税） 办事处各SKU自然箱　Ⅹ　相应SKU出厂价（不含税） 办事处出厂价目标金额（不含税） 分解至各经销商目标（不含税） 二、销售目标 2、经销商销售目标须作月度分解： 其他产品 天然水 农夫果园 1 合计 尖叫 合计 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 月份 二、销售目标 3、经销商销售目标分配原则： 办事处总体目标≤各经销商签约目标之和。 续约经销商，年度成长率要求在办事处平均成长率上下浮动5%以内；如超出浮动成长率，需详细说明原因及达成目标方法。 在原关户经销商区域新开经销商，其成长率要求同上条所列。 有效开发新区域新经销商，增加办事处水平成长。 经销商季度目标占比与办事处季度目标占比需基本持平。 二、销售目标 　4、制作办事处经销商销售目标分析表，由大区经理负责汇总交给区总签核；同时经销商合同附件加入目标分析图表 　1、配送补贴 以大区价格结构表所列为准，每月依经销商进各产品自然箱计算相应配送补贴，并于次月以折扣方式返还。 如经销商要求公司直接发货至分销商，则相应配送补贴按50%计算。 经销商须保证区域内的配送及时性。如发现配送不及时的现象，第一次，扣除配送补贴500元；第二次，扣除配送补贴1000元；第三次，扣除配送补贴2000元。 三、配送补贴与季度返利 、年度返利 2、季度返利 　①销售计划达成率＜100%，季度返利=该季度销售总额×0.5% 　②销售计划达成率≥100%， 　　　传统经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1.5%； 　　　KA经销商季度返利=该季度达成100%部分销售额×1%。 　③超出100%部分销售额，依季度顺次（一季-二季-三季-四季）“以丰补欠”至达成不足100%季度，补足100%后以该季度达成100%部分销售额×1.5% （KA经销商为1%）计算，不重复计算。如还有多出的则累计滚动到年底结算：如滚动累计到年底还有未达成100%的季度，则年底结算多出的销售额以0.5%计算返利；如滚动累计到年底每季度均达成100%，则年底结算多出的销售额以1.5%（KA经销商为1%）计算返利。 三、配送补贴与季度返利 、年度返利 举例：某传统经销商一季度销售目标为1000万元，实际完成9