房地产经纪实务（新）.ppt

房地产经纪实务 人生格言 知足长乐心 锲而不舍志 联系方式房地产经纪常识 房地产经纪的特性与类型 我国房地产经纪的历史、现状与发展 房地产经纪的历史 元朝就出现了“房牙” 1840鸦片战争后，出现了“二房东” 50年代的整治 改革开放后的大发展：房屋商品化、土地使用权的有偿转让、住房制度改革等三大制度的推出催生了房地产经纪的产生。 1994年《城市房地产管理法》出台使得房地产经纪的社会地位得到确认 1996年《房地产中介服务管理规定》及地方性的政策法规的实施进一步促进了房地产经纪的发展。 我国房地产经纪的历史、现状与发展 我国房地产经纪的历史、现状与发展 我国房地产经纪的历史、现状与发展 房地产经纪人及其素质要求 房地产经纪人的涵义 房地产经纪人的权利与义务 房地产经纪人的权利与义务 房地产经纪人的职业道德 房地产经纪人的职业道德与房地产经纪法规、行业规范的区别与联系。 房地产经纪人的职业道德 房地产经纪人的知识结构 专业知识： 房地产基本制度与政策 房地产市场及营销 房地产投资分析 业务流程 建筑构造与建筑识图 房地产交易金融 物业及城市规划、风水等其他 基础知识: 经济学、心理学、法律、社会 相关知识: 管理、计算机、公关、国学 房地产经纪人的执业技能 收集和整理信息的能力 市场分析的能力 人际沟通的能力 服务的能力 时间管理的能力 谈判的能力 计划与企划的能力 自我心理调节的能力 应变能力 房地产经纪人的心理素质 房地产经纪人的职业修养 房地产经纪人业务操作 房地产经纪的居间业务操作 1、寻找委托人 2、积攒房源、客源 3、现场勘察房源 4、建立房源档案 5、订立居间合同 6、居间搭配 7 、居间谈判 8 、引领看房 9 、促成交易 10、相关服务 11、收佣 12、售后服务 房地产经纪的居间业务操作 房地产经纪的居间业务操作 房源的管理： 登记 核实 分类： 套盘、笋盘、新盘、散盘 制度： 公盘制、私盘制、混合制 更新 利用 房地产经纪人业务操作 1、开发管道： 门店揽客 客户介绍 讲座 个人名片 2、开发策略： 市场营销策略 客户平台策略 日常积累策略 售后服务策略 增值回应策略 房地产经纪人业务操作 3、客源管理的原则： 合理使用原则 重点突出原则 有效原则 客源共享的原则 重复利用原则 房地产经纪人业务操作 1、影响成交因素分析 房源的影响 客源的影响 中介的影响 2、客户接待技巧 约见技巧 说服技巧 3、杀价技巧 4、异议处理技巧 5、促单技巧 6、收佣技巧 7、自我保护技巧 房地产经纪人业务操作 房地产经纪人业务操作 房地产经纪人业务操作 房地产经纪人业务操作 3、主要程序与内容 策 划： 前期策划、销售期策划、经营管理策划 宣传广告： 广告创意、媒体组合、品牌形象、公关活动、销售说辞 销 售： 团队组建、现场布置、人员分工 房地产经纪人业务操作 房地产经纪人业务操作 谢谢大家 代理业务操作 商品房业务代理 商业地产业务代理 居间业务操作 房地产居间业务的基本流程 房源开发与管理 客源开发与管理 房地产居间业务的促成 DM单 派发 户外 广告 互联网 直接 接触 报纸 广告 电话 访问 散户 开发 房地产经纪的居间业务操作 房地产 开发商 房地产相 关行业 大型企 事业单位 银行、资产管理公司、法院 M1 M2 M4 M3 大户 开发 4、客源分析： 客源动机分析 客源需求分析 客源心理分析 组员、培训、上岗 踩盘、社会经济调查 定位、销售方案、宣传方案、预算、推广步骤 组织团队 市场调查 方案设计 证照查验、房屋自然状况查验、基础设施查验 房源调查 商品房业务代理 来访客户接待、客户资料登记。现场看房及客户信息反馈 签合同、交款开票、贷款。房屋交验及回访 现场结算、周期结算、清盘结算 售后服务 销售期工作 佣金结算 人员分工、现场布置、广告投放 开盘前准备 商品房业务代理 是具有商业用途的房地产的总称。 狭义、广义。 商业地产的概念 地段与商业环境 功能定位 配套设施 租金与价格 商业管理 主力商铺 影响销售的主要因素 王立公 1971年9月出生 高级经济师、高级项目师、物业管理师 北京交通大学工商管理硕士，研究生学历 曾任多家商业企业的高管、经营管理顾问 现任21世纪不动产石家庄区域副总经理 河北经贸大学、河北科技大学、石家庄职业技术学院、石家庄信息工程学院等大专院校特聘教授。 房地产经纪常识 1 房地产经纪人必备知识与技能 2 房地产经纪人实务操作 3 房地产经纪及其相关的概念 房地产经纪的服务内容