建峰化肥营销战略报告.pptVIP

建峰化肥现有产品须形成鲜明的战略定位和使命 以新复合肥装置、二化项目即将投产为建峰新的发展机遇, 通过新农资流通公司外采、联营、并购等方式丰富和完善产品线，根据市场分析赋予不同产品新的战略定位，以产业延伸的途径实现建峰的品牌扩张与持续发展。 实行立体化渠道模式，充分整合渠道资源进行市场扩张，根据市场供需环境变化和不同区域市场特点采取直营、联销、买断经销与区域代理等多种渠道合作方式。 强化组织管理, 加强组织执行力. 在各区域市场，通过机构下沉、业务管理与服务下沉, 加强对市场的掌控, 同时加强对农户的农化服务. 建峰通过明确的服务战略、制定针对性的服务政策、完善的管理以及优秀的员工打造领先的服务体系 企业通过发掘有效的市场推广手段, 标准化, 流程化并将之发挥到极至. 积极与各地农业技术部门、工商管理和质量技术监督部门进行联合推广, 借助其权威性和影响力, 扩大宣传效应. 通过内部研讨和打分, 化肥业务主要包括如下市场成功要素: 建峰化肥的产品质量居于行业平均水平,尿素颗粒度等主要质量指标与主要竞争对手相比没有明显差距;但尿素粉尘偏高，复合肥也存在颗粒度、颜色等方面的缺陷。 建峰化肥在服务方面具有行业相对的领先优势,但关键要素中的渠道与价格等方面还需要进一步提升以满足未来的战略需要, 企业需要面向终端客户加强市场推广, 同时通过渠道内的竞争机制和政策引导提升经销商的市场拓展能力。 建峰化肥SWOT分析 从市场形式看，在短期内虽然化肥价格存在上涨的压力，但从长远分析，市场供需关系和行业生产成本变化、国家政策调控等因素会影响化肥价格的下降或波动。市场价格变化的诸多不确定因素和行业价格竞争的激烈性需要建峰化肥从战略的层面思考制定竞争性价格策略。 定价中的竞争因素主要包括: 渠道参与营销由始至终整个过程,渠道竞争力成为化肥企业市场竞争力的核心因素 化肥行业日益增加的销售复杂性要求制造商不断提高对于销售渠道的规划和管理能力 通过对化肥行业和企业现有的渠道分析，建峰化肥遵循以下原则制定差异性的渠道竞争策略。 在目标市场上建立直销与渠道分销相结合的立体营销模式，全方位开拓目标市场，通过深度营销挖掘目标市场的潜力。 根据经销商评估结果和重要级别进行奖惩和提供有区别的支持 以渠道价值和对建峰的贡献度为衡量标准，对不同级别经销商进行差异化的资源投入。 正确处理与改善建峰化肥与经销商的关系，将纯粹的买断代理和区域经销转变为战略合作销售体系，增强经销商的忠诚度。 对战略性经销商的选择、考评与维护措施 以建峰化肥现有经销商分类为基础，按照价值线的方法对战略性经销商进行挑选和培养是可行的 根据推广需要培养专业的市场推广人员和推广培训人员: 对客户进行分级管理，筛选关键客户提供定制增值服务，增进长期客户忠诚度，发挥示范作用。 配合组织架构调整，完善总部服务策略规划、技术支持职能；强化区域服务执行职能，实现快速反应。 经销商与零售终端是服务提供者，建峰需要通过区域考核监督来保证服务质量，提高服务规范性和一致性。 加强培训和人员管理，提高服务人员综合素质。 建峰化肥通过建立农化服务队伍，与地方农技部门合作，深入农村开展科技施肥指导、专家农技知识讲座、测土配方的农化服务活动。在此基础上，企业需要分析客户服务需求、根据资源配置能力对客户分类制定系统的服务方案。 农户对化肥产品的选购知识； 科学施肥指导； 其他农业技术培训 送货服务、退换货服务； 肥效定期跟踪服务 其他增值服务 市场信息服务 产品配送和退换货服务 零售网络拓展指导 分销商网点推广支持 宣传支持服务 储运管理指导服务 客户管理支持服务 结算与资金支持服务 投诉处理服务 其他增值服务 经销商 农 户 价格信息服务 产品配送和退换货服务 店面人员管理指导 店面宣传指导、农户导购指导 农技知识培训 店面管理（店面形象、产品陈列、库存管理等）指导服务； 结算与货款支持服务 投诉处理服务 其他增值服务 零售商 客户服务需求的多样化 服务需求分析 理念保证 服务是保证客户合作价值实现的关键，从公司到渠道商需要逐级树立服务是核心竞争要素的观念。 只有这样才能以客户满意为前提，加强投入、人员培训等来保证提供高水平服务。 建峰要进一步提升服务到战略高度，并通过整合资源, 不断提高服务水平形成差异化，打造公司核心竞争力. 服务理念保障 建峰农化服务理念：诚恳尽责，服务三农 建峰通过建立有效的服务模式, 结合企业的资源与能力, 将自身的服务追求说到, 做到, 并广泛宣传到. 服务宽度 建峰将在自己的成本范围内, 通过部门分工，, 向渠道商和农户提供超越竞争对手的服务, 包括售前, 售中和售后服务, 甚至是定制服务,以满足客户的多样化需求. 服务速度 通过业务流程的改善和服务职能的清晰定位，提高服务