商務談判(二天課程).pptVIP

平湖工商管理班 天下是谈出来的—谈判的艺术 主讲：苏建诚 教授 （上海交通大学） 苏建诚 个人简介 曾任职务： 美商Bonnie公司 —远东区总裁 新加坡亚细亚集团控股有限公司 —董事总经理 现任职务： 上海交通大学海外教育学院 —教授 慧泉（中国）国际教育集团 —总裁 慧泉学校—黄埔军校接班人缔造营 —校长 第一章人生就是一门谈判学 认真而不严肃 轻松而不随便 我的成长过程 在恶劣的环境成长 没有人告诉我要奋斗！ 朋友吃我的、用我的、拿我的 →所有的罪过也是我的！ 人人想从我身上得到好处：戒心重 →不易交朋友！ 是非黑白不明的世界 放火烧人家房子→有胆识 小学时荡秋千的故事 小结：父亲的苦心→训练儿子的胆识。 苦涩的青少年 18岁之前是“纨绔子弟”：花钱如流水→看电影是包场 高中念到留级 每天跪着上英文课 到美国家庭当“钟点褓姆” 凭什么进美国公司？ 谈判！ 显性技能： 专业的外表形象 流利的英语(speech) 有实力 35岁第一次退休 25--35岁：美国公司→→环 游世界找材料盖房子。 小结： 退休不是光有钱就好； 要有工作才会赢得尊敬！ 选择自己要走的路 35--50岁：祖国发展→第二次退休→当老师把一生所学奉献给年轻人→姻缘际会48岁进交大当教授。 小结： 其实人生的路不必“孤独的” 走得那么辛苦！ 黄埔军校—企业接班人训练营 为什么会“富不过三代”？ 民营企业寿命平均不到三年？ 满城尽带黄金甲 科罗拉多金矿的故事 思考： 现在的小皇帝为何难容于社会？ 小学时会脱皮鞋 富贵千里有远亲贫穷骨肉是外人 赚钱很重要！ 接班更重要！ 经营人生 也许你一文不名， 但你一样可以追求卓越！ 也许你出身不凡， 但你同样需要经营人生！ 多少百分比？ 精忠报国=经商报国 漫谈以色列与黎巴嫩冲突 小结： 犹太商人的传家宝：下一代都会各国语言并且懂得谈判！ 第二章谈判的实质—说服别人 我的25年工作经历（超过1000次的谈判） 哈佛、史丹福大学生的特点是什么？ 思考：让对方不察觉你在谈判, 就是最好的谈判。 恼人的家务事 后娘虐子每早喂肥肉，好心三叔公的一杯浓茶。 第五代娶22个小老婆，都是专业人士。 娃哈哈的经营管理危机 小结： 外行人看热闹 内行人看门道 忍不下那口怨气! 案例： 美国某大药厂的前身YL制药公司的拆伙过程 ： Y：拥有技术团队（公司派） L：拥有营销团队（市场派） 提前半年曝光导致所有子公司的财报全部亏损! 小结：其中所牵涉的利益，值得一忍；这也是为什么大公司的合并案都会采“极度保密”的道理。 为什么要懂谈判学？ 现代人常用的谈判方法？ 一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力……无所不用其极。 为何要用谈判的方式解决问题？ 温情、感性、信赖、幸福→变愚笨 →解除防卫心理！ 冷漠、暴躁、怀疑、悲惨→变聪明 →高筑防御工事！ 小结： 热恋中的男女VS感情破裂的夫妻 第三章谈判的范围—上下左右，内外皆有 内部谈判、外部谈判、 对上谈判、对等谈判、 对下谈判。 小結： 好的观念:谈判过程中的指南针。 好的心态:指南针放在正确位置。 百货公司玩具部的小孩 对上：小时候会撒娇、长大谦恭有礼! 对等：彬彬有礼、温文儒雅 ! 对下：和颜悦色 、胸怀大肚! 思考： 这种孩子要好好培养！ 懂得迂回渐进 我行我Show: 千里迢迢由广州来的俞思远小粉丝! 放宽视野篇 案例： 大学生到五星级 旅馆当waiter ! 行行出状元篇 案例： 扫街员的天空 麻雀也可以变凤凰 面包店的小妹→ 食品公司的老总！ 怎样要回工作自主权？ 组织的逻辑 老板的想法 做想做的事、说想说的话、做有兴趣的事： 快乐、自由、做自己！ 干别人不想干的事? 花2年时间去认识集团公司300个M。 思考： 吃亏就是占便宜！ 让老板依赖你：一个动作，一句话 「Mr. Smith，John is coming to see you！」 「你的老板真是有心人，