第五章：商务谈判的准备.pptVIP

第五章 商务谈判的准备 第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判的组织准备 第三节 商务谈判方案的制定 第四节 谈判物质条件的准备 商务谈判准备阶段应遵循的组织原则：要做到十二个字：知己知彼、知头知尾、通过预审。 案 例 中国F公司与法国G公司商谈一条计算机生产线的技术转让交易。G公司把其报价包括装配线设备、检测实验室、软件、工程设计方案、技术指导、培训等。双方约定接到报价后两周内在北京开始谈判。F公司接到报价后开始准备。 F公司主谈拿到报价资料后，有关技术部分交专家组去分析并提出了相关要求，而商务部分由主谈负责分析，并约定时间开会讨论。 专家组对技术资料反映的技术先进性、适用性、完整性进行了分析，对不清楚的部分列出了清单，对国际市场的状况作了对比，对G公司的产品系列、企业经营状况做了分析，并形成书面意见。 主谈将装配线设备、检测试验主设备列出清单，标上报价，列出对照价（分析价）、交易目标价、分几步实现的阶段价，形成一份设备价格方案表；又照此法，将技术内容列列出清单，分出各项价并形成一份技术价格方案表；将技术指导和人员培训费分列出人员专业、人数、时间、单价、比较价、目标价等并制成技术服务价格方案表；工程设计列出分工内容、工作量估计、分列单项价、比较价、目标价等，并制出工程设计价格方案表。在所有价格方案表中，均以对应形式列出：G公司报价及可能的降价过程；F公司的还价及可能对应的还价水平，并附上理由。 开会时，专家组与主谈交换各自的准备情况，同时分析双方的有利与不利因素（企业面临的政治、经济大气候，市场竞争，各自需求，参加谈判人员的情况等）。经过讨论，主谈与专家意见有分歧： 主谈认为这是第一次采购，G公司第一次进入中国市场，应有利于压价，谈判目标可以高些。专家组认为G公司技术不错，我方又急需，少压价能成交也可以接受。这个分歧直接影响最终谈判条件，以及谈判起步的策略。于是，主谈决定请示领导。 主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报整体思路及分歧。在领导的指导下，大家进一步分析利弊后，达成了共识，形成了统一的谈判预案。 分析：1、F公司如何做的准备？ 2、如何看待F公司准备阶段的“十二个字” 3、如何评价F公司的准备？ 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的手段 一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 1、市场信息、技术信息 1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低价格将这批卡车卖出。 当时我国矿山建设需要大批矿山用大型卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员奔赴南美，与智利的矿产公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买实力的竞争者并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8500万美元的外汇。 2、政治状况 国家对企业的管理程度 国家对企业的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 对方谈判当局政府的稳定性 买卖双方政府间的政治关系 该国有没有将一些间谍手段 运用到商务谈判中的情况 3、宗教信仰 该国家占主导地位的宗教信仰是什么？ 宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往、个人行为、节假日和工作时间产生影响 4、法律制度 是根据哪个法律体系制定的？ 法律的执行程度如何； 法院受理案件的时间长短如何； 该国执行国外法律仲裁判决的程序？ 当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等 5、商业做法 企业是如何经营得？ 是否任何协议必须见诸文字？ 在谈判和签约过程中，律师是否出场？ 在业务活动中是否有贿赂现象； 一个项目是否可以同时与几家谈判； 业务谈判的常用语种是什么； 6、社会习俗 衣着和称呼的社会规范和标准； 是不是只能在工作时间谈业务； 社交场合中是否应该携带妻子； 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力 7、财政金融 外债如何？ 外汇储备如何？ 货币是否可自由兑换？ 在国际支付方面信誉如何？ 要取得外汇付款，经过哪些手续和环节？ 该国的适用税法有哪些？ 公司在当地赚取的利润能否汇出境外 （二）谈判对手的调查