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靓家居小区酒店活动推广 营销中心 2011.07.6 [指引参考] 一、小区酒店推广活动流程 跟进期 开发期 活动期 社区活动 收集资料 研判分类 筛选名单 邀请参会 专业讲座 洽淡沟通 会后总结 专攻方略 主动服务 逐一消化 巩固关系 二、小区酒店推广活动目的 集中目标客户，制订专攻方案； 和客户进行双向沟通，建立口碑宣传； 达成销售及一对一营销手段分解消化客户； 收集客户档案，为数据库营销奠定基础； 三、小区酒店推广活动操作方法 会后总结 制定方案 确定场地、讲师 邀约客户 会前通知 活动准备 现场操作 现场布置 1、制定方案要点： 目标 小区 按时间 三个月内交楼的； 三个月后交楼的； 已交楼的； 按需求 设计型； 套餐型； 个性化型； 按性质 高端楼盘； 普通小区； 商用公寓； 按类型 毛坯房； 精装房； 自住型； 投资型； 2、确定场地、讲师： 场地： 1）有一定知名度的酒店、宾馆； 2）交通便利； 3）音响、投影、幻灯等设备条件较好； 讲师： 1）提前做好讲演PPT内容准备； 2）熟悉内容及讲演技巧； 3、邀约客户： 原则： 遵循邀约“前期沟通好、签单意向大”的原则； 提高邀约针对性和现场的实效性； 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。 4、会前通知： 沟通前的准备： 客户信息：姓名、电话、职业等（尽可能收集全面）； 过滤重点客户的内容并记录、分析； 心理调节准备——以感染客户； 1）电话邀约： 4、会前通知： 通话的具体步骤： ①提前发短信作说明，降低拒访率； ②考虑邀约时间，哪些人、什么时间不方便接电话； ③问候对方——自我介绍——简单寒暄后自然切入主题 ——传递引发兴趣相关信息——确定邀请对象（来/不来参会）——再度寒暄 ④最后确定参加会议的客户，在会议前一天再次以短信通知，温馨提示； 1）电话邀约： 4、会前通知： 电话沟通标准： 1）通话语气、语调、声音、态度适中、规范； 2）真诚情感投入； 3）拨错电话需向对方道歉； 4）通话中要思想集中，适度寒暄； 5）做好通话要点记录，便于以后分析与利用； 6）通话结束前寒暄，并等对方先挂电话，以示尊重； 1）电话邀约： 5、活动准备： 1）物品准备： 横幅、X形展架、公司刊物等（按市场部提供物料执行）； 2）人员准备： 发出邀请，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，对上一环节补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发挥团队精神，充分 调动同事的积极性。 6、现场布置： 1）会场进入指示牌，迎宾台，并由专人引导入会场， 并安排落座； 2）业务接待、专攻产品方案资料、设计咨询、条幅悬挂等要 有专人负责； 7、现场操作： 1）接待礼仪： 接待前期准备（着装等按公司接待标准） 接待流程：迎宾——入座——奉茶——交流 2）销售技巧： 洽淡了解客户情况——渗入专攻方案及相关信息——引起客户兴趣 ——达成签单目标 洽淡了解客户情况——研判分类记录(与活动方案匹配度低) ——制定攻坚方案——达成签单目标 7、现场操作： 3）接待要决参考：十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情，言语要温和； 态度要尊重，心理要自信； 表达要准确，吐字要清淅； 交谈要用心，赞美要真诚； 讲解要到位，沟通要及时。 7、现场操作： 五心： 信心：对公司、方案、自己有信心； 诚心：让每一位客户感受到你的诚心； 细心：注意观察客户的表情与内心世界，把握销售良机； 热心：解答方案各种疑问； 耐心：尊重顾客，反复沟通； 7、现场操作： 四声： 客户来了要有招呼声； 讲述方案要有介绍声； 遇到疑问要有解释声； 客户离开要有道别声； 四到：眼——口——心——手 7、现场操作： 讲演技巧提高及营造氛围建议： 1、亲自编辑或熟悉所讲演PPT内容； 2、自我演习或找同事进行演习，并总结改进； 3、演讲过程中为避免听觉疲劳，可穿插问答有奖等项目 与客户互动，活跃现场氛围； 4、讲演环节与抽奖结合穿插进行； 前期工作准备充分，现场展现专业水准，全程营造企 业形象，酒店活动效果必定大力提升。 8、会后总结： 1）从接触客户到洽淡沟通后，将客户的需求点，进行 详细描述，并记录在《未成交装潢客管理表》上； 2）对未成交客户因素进行总结分析，并制定专攻方略； 3）对认为需求模糊或难度较大的目标客户，及时向分 管领导反映，并群策群力组团合力攻坚； （详见营销中心深度营销操作发文） 三、小区酒店推广活动会议流程 1、签到（设签到表） 2、主持人开场白，简单介绍会议内容（5分钟） 3、专项讲座（30分钟） 1）设计师详解专攻方案；