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现场销售程序 现场销售程序 现场销售程序 参观示范单位 详细向客人介绍示范单位内每个细节，包括设计构思、间格特点等，再结合客人实际需要进行介绍，吸引客人，使其产生购买的冲动。如属交楼标准的样板房则需把配送用品的产地和品牌介绍清楚。 参观现场 参观楼盘施工现场或现楼及周边环境，令客人进一步了解楼盘总体设计。 返回售楼部 带客人返回售楼部，请客人坐下并奉上茶水，在对客人需要已有一定程度了解的基础上，对客户意向户型应剖析其优点，再进行针对性介绍（单位间隔、方向、付款办法、折扣优惠等），同时亦可再详述楼盘优点，增加客人购买欲。 现场销售程序 选定单位 待客人已决定购买某一单位后，再向负责销控同事确定认购单位，并为客人详细计算每期供楼款，解释购房税费、管理费、银行按揭、入住费用等各 项收费。 签署认购书 收取定金，签署认购书，同时为客人讲解认购书条款细则及交款、签约的时间、地点及须注意事项。 客户入场登记 完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须为客人做入场登记，记录好客人姓名、联络方 式、买楼要求等资料，方便日后跟进工作。 现场销售程序 送客 完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，最后为客人留下好印象，以便日后与客人再次联络。 注：与客户谈论竞争楼盘时，切记不要评论竞争对手的缺点或过多的 赞扬对方的优点，讲话要谦虚，多通过先抬高对手再针对性的推荐自己项目的优势所在，进一步拔高自己！ 客户追踪服务规范 对于来过楼盘而未成交的客户（从客户资料中查寻），原则上在客户到访后三天内要第一次跟踪，了解情况，针对客户所存在的问题逐一给予清晰的答复，并将谈论内容及结论加以记录； 销售人员必须每天做好客户登记，并交予经理助理，必要时提出个人分析汇报； 追踪客户时应了解客户上次交谈内容及答复（遇到多人跟进的客户，应与曾经跟进过的同事达成共识，避免反复、重复跟进工作，令客户反感产生负面效果），并准备好几个适当的原因，以促使对方再次到访、成交。 销售工作总结规范 每人每天按规定登记好工作日志，内容包括：客户来电情况、客户到访情况、成交数、客户需求、客户反馈意见及销售建议等； 经理助理每天按当天销售填写销售明细表，并对好销控，保证数据及时、准确、无误； 经理助理于每周一汇报上周销售明细表，销售工作报告一份，内容是每周该楼盘的销售情况、客流量、存在问题、竞争对手进展状况等； 严禁事项 未经公司许可，不得私自代已购客户转让单位； 不得私自接受他人委托代售楼盘； 对于未经授权之事，不得擅自答应客户要求； 未经公司许可，任何人不得修改认购书及合同条款； 不得泄露公司秘密，妥善保管个人销售资料，调盘、辞职应交还销售经理； 未经批准不得私自翻阅书面资料； 严禁在售楼部内打扑克、下棋、打闹、吃零食、看与工作无关的书籍及大声喧哗。 请大家务必脚踏实地的做好！ 谢谢！ * 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 * 房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879 现场楼盘销售流程: 迎客 首先在门口欢迎客人前来参观并递上楼盘资料及卡片，并礼貌地询问客人尊称。 规划模型 借助模型向客人介绍楼盘总体规划、工程进度周边环境配套施等，介绍楼盘特点，当期产品卖点, 主推产品的面积和规格。 介绍发展商实力 向客人介绍发展商背景，曾开发楼盘等，通过向客人介绍发展商情况，增加客人对楼盘的信心（视乎实际需要）