华润雪花啤酒业务计划-东莞2007年10月19日.pptVIP

东莞区08年业务计划 2007年 10月 19日 业务计划思路 一、宏观环境分析 宏观环境分析 宏观环境分析 A、自然状况： 宏观环境分析 宏观环境分析 宏观环境分析 宏观环境分析 二、啤酒市场竞争环境分析 1、市场啤酒容量分析： 3、按档次细分市场的分析： 3、按档次细分市场的分析：（续） 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 啤酒市场竞争环境分析 三、本品分析 本品分析 本品分析 本品分析 本品分析 本品分析 本品分析 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、08年目标设定 四、07年目标设定 五、实现目标的策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 五、策略选择 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 六、分品种业务计划描述 七、组织架构 组织架构 八、管理进步 八、管理进步 八、管理进步 八、管理进步 八、管理进步 九、业务呈现 十、商贸公司的启动计划 谢谢大家！ 三、终端管理改进（如何保障管理向终端延伸的具体措施） 做好促销业务化工作 做好业务生动化工作 做好局部区域集中力量突击铺货工作 做好各级领导带头示范的作用 客户的公司化管理改造:打造一支相对专业化的销售队伍 渠道扁平化，向终端细化管理靠近 实现定人、定区域、定点的管理 按照网点的规模和数量考量终端业务人员的配置 业务人员深入终端，建立终端台帐 四、促销管理改进（如何保障有效性） 消费者活动的重要性：淡季力度大，旺季适当减 瓶盖促销灵活运用 促销考虑调动竞手,所谓“运动战”、“游击战” 所有活动的执行和控制、监督手段是关键，08年将加强活动的控制和核查，做好活动的效果评估 4、价格体系 5、渠道设置： 营销中心 区域特约专营经销商 分区分销商 （逐步开发） 餐饮终端、士多店 KA/连锁超市/夜店 特渠供应商 A、模式图： 物 流 资金流 管理流 信息流 5、渠道设置： 目前状况： 公司（重点核心区域实施深度分销） 特二批 重点分销 经销商 终端 　　　　　　　调　　整　　方　　向： + 公司 经销商 二批商 重点分销 终端 二批商 重点分销 经销商 公司 终端 5、渠道设置： 5--B、渠道的改善措施： 渠道的改善措施： 在核心区域实现渠道扁平化、主营化、区块化的深度分销模式，以分销商为单位划分片区 制定渠道管理规定考核标准，对不符合公司要求的限期整改，达不到要求的进行淘汰。 对重点分销商实行厂家直接返利直至物流的直接对接，强化合同管理； 对个别重点区域分销商实行厂家直接供货，厂家业务员直接管理； 加强BC类KA经销商的甄选工作； 经、分销商设置规划：见前页 渠道改善的费用投入： 针对一级商07年拟投入8辆，3.5万元/辆，合计费用28万元，08年预计渠道投入二批商专营建设车辆100台，同时考虑常平、塘厦市场引入渠道的细分等预计增加一级商车辆支持8辆（具体见业务计划） 为完善渠道的工作将成立各级客户的直销队伍和分销队伍建设，预计一级商直销队伍195人（23*5+10*8） ，分销商队伍266人（133*2） 为提高管理能力，做好交流和传帮带，预计按照6块区域划分召开一级商会议4次，二级商按照17个办事处每2各月一次渠道整改会。 6、终端策略： 6.1 目前终端存在的问题: 1、现饮店的覆盖率远低于非现饮，现饮店尤其是AB类现饮店尤为薄弱。当前东莞现饮店覆盖率仅43%，锁店率只有11%左右，AB类店的突破已经成为制约主流高板块发展及总体市场进一步发展与稳定的瓶颈。 2、已覆盖的现饮店基本上局限于C、D类店和社区、工厂区排挡，A、B类形象酒店和C+火爆店很少，导致产品结构的不合理，产品形象有待提升。 3、目前整体的覆盖率还