任务3.消费者个性化心理.ppt

任务3 消费者个性心理特征和个性倾向性 【导入案例】重视消费者个性，开拓广阔市场 在20世纪70年代，一位彬彬有礼的日本人没有选择旅店居住，却以学英语为名，跑到一个美国家庭里居住。奇怪的是，这位日本人除了学习以外，每天都在做笔记，美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等，全在记录之列。3个月后，日本人走了。此后不久，丰田公司就推出了针对美国家庭需求而设计的物美价廉的旅行车——可乐娜。该车的设计在每个细节上都考虑美国人的需要。如，美国男士喜爱和玻璃瓶装的饮料，日本设计师就在车内设计能冷藏并能放置玻璃瓶的柜子。 可见消费者个性心理特征反映着人的个性倾向，研究消费者个性心理的形成和发展，可以预见和引导消费者的购买行为。 人格的含义 个性的结构 人格特征 3.1.1 气质的概念 指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。 它主要是心理活动和外部动作中速度、强度、稳定性和灵活性的心理特征的综合体现。 气质作为个体典型的心理动力特征，是在先天生理素质的基础上，通过社会实践，在后天条件影响下形成的。 由于先天遗传因素不同及后天社会环境的差异，不同个体之间在气质类型上存在各种各样的差异，这种差异直接影响个体的心理和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。 2.气质类型 3.1.2 气质学说的类型 1.体液说 希波克拉底 (前460-前377) 希波克拉底(Hippcrates of Cos)，被西方尊为“医学之父”的古希腊著名医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，西方医学奠基人。 希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本类型。 气质类型 气质类型 通过交谈，发现人的气质 若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外；与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。 2.血液说 3.体形说 3.1.3消费者的气质在购买行为中的表现 课堂实训：方案策划 在你上班的第二天，看见同事们都拿着不同的礼物，送给当天要过生日的总经理，因为你是新来的，所以没有人告诉你这件事情，面对这种场面，你会怎么办？ 【实训目标】口头表达能力、随机应变能力、公关营销能力、人力资源管理能力 【实训组织】老师提问后，将众多同学答案归纳整理成几种常见的处理方式。 【实训成果】计入平时成绩。 子任务3.2 消费者性格 小资料:吃酸甜苦辣与性格 美国行为心理学家最近通过大量的事实研究,表明人的性格与口味有着密切的联系。 喜欢吃大米的人——经常自我陶醉，孤芳自赏；对人对事处理得体，比较通融，但互助精神差。 喜欢吃面食的人——能说会道，夸夸其谈，不考虑后果及影响；意志不坚定，做事容易丧失信心。 喜欢吃甜食的人——热情开朗，平易近人，但平时有些软弱和胆小，缺乏冒险精神。 喜欢吃酸的人——有事业心，但性格孤僻，不善交际，遇事爱钻牛角尖，没有知心朋友。 喜欢吃辣的人——善于思考，有主见，吃软不吃硬，有时爱挑剔别人身上的小毛病。 喜欢吃咸味食品的人——待人接物稳重，有礼貌，做事有计划，埋头苦干，但比较轻视人与人之间的感情，有点虚伪。 喜欢吃油炸食品的人——勇于冒险，有干一番事业的愿望，但受到挫折，即灰心丧气。 喜欢吃清谈食品的人——注重交际和接近他人，希望广交朋友，不愿单枪匹马地行事。 2.性格与气质的区别 3.性格的特征 性格是十分复杂的心理构成物，具有多个侧面。人的性格复杂多样，每个人的性格正是通过不同方面的性格特征表现出来，各种特征有机结合，形成各自独具特色的性格统一体。 性格特征 4.性格的分类 A型性格的人，时间观念强，办事认真，工作干劲足，日程通常安排很满，凡事亲历亲为。这类人争强好胜，不认输，敢拼敢博，效率高。通常给人精力充沛的印象，常在开创性工作中表现出潜力。许多企业家都有A型性格行为模式。 A型性格的人为了自己的目标，会经常与 别人发生冲突。 Ｂ型性格不像Ａ型性格人那样过分争强好胜，也不像Ｃ型性格人那样低沉抑郁，他们常常满足于现状，知足常乐，内心很平静，没有大的情绪波动 。Ｂ型性格最能抗压。 个性中庸，不尚执拗——性格倾向多不偏不倚，对事物有自己的看法，但态度并不明