培训大纲-个人高端客户电话约见专题训练.docVIP

个人高端客户电话约见专题训练 授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 授课时长：2天 课程背景： 作为个人客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远； 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强； 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地； 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入； 电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来； 无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感； 电话打完之后没有后续跟进措施或者根本不知道该如何有效跟进； 好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，弄不清客户失约的真实原因； …… 学员收益： 针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术； 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象； 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本； 掌握150条客户约见理由，懂得站在让客