培训课件-120737_销售团队管理.pptVIP

销售团队管理 1.销售管理者在团队中的角色 2.如何引导方向和提供武器 3.引导目标认同和拟定策略和计划 4.销售团队的组建和团队建设的技能 5.建立销售管理机制及时跟踪和支持 6.针对销售团队的激励措施 7.成为超级教练 8.销售效率提升 ? 选择最“适”的自我定位与资源分配 关键思维 ?自有人类，就有销售；没有最好的，只有最适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来选择最适合的方式。 ?自我定位分时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。营销的关键素质是在认清内外在的环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能与角色。? 影响营销主管定位的要素研讨 1） 企业文化及营销意识；是什么样的企业背景：市场导向还是技术导向？? 2） 企业成长的阶段：是创业期还是经营期？是成长还是利润？……? 3）营销（marketing）与销售（selling）的比重：你的核心优势是什么？? 4）销售团队的成熟度：规模与成熟度？精兵还是人海战术？…… 掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能 自我解析 1）我所处的企业在什么样的阶段：在什么样的战略定位上？ 2）依据上述情况，目前最适合的自我定位是什么？ 关键思维与行为盲区研讨： 1）没有适当的营销与销售功能的分工与搭配 2）对营销团队的考核指标不符合企业的战略定位 ? 3）选择最优秀的销售人员为管理者，且没有协助成功转型 4）只有“大销售”与“小销售”，而没有销售管理 ? 5）过于强调“管理能力”，而大大忽略“领导能力” 销售团队主管应有的定位及角色 “帅”的定位——指引方向，提供武器 “将”的定位——带领团队，发挥最高战头力 “兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点 单元二?营销团队管理者如何指引团队作战方向与提供武器 专业营销思维指引方向 策略性营销步骤（STP） 关键营销定位方法研讨 1）目前你是以什么变量（factor）来细分你的市场／客户？ 是否符合：——可衡量性（有效量化指标） ——可接近性（具可触及之媒介） ——足量性（具足够经济规模） ——可差异化（需求模块）  2）你是以什么条件来选定各目标市场之优先顺序？ 3）针对你所选定的目标市场，是否选择最适的定位及策略？?—— 定位，就是要符合目标市场的口味—— 策略，就是要建立在目标市场的优势（避免掉劣势）—— 组建团队，就是选择及培养最适合在目标市场生存并获胜的团队??有效定位研讨： 善于整合及包装武器，提高团队作战能力 有哪些应提供的武器？ 你目前是否已进行有效的包装？ 有效包装参考原则：  ???????针对性，符合目标市场特质 ???????精简有力，直观、一目了然 ???????尽量量化，图表化，以数据及文件呈现 ???????由现场提炼，实操性，避免闭门造车 ???????标准化之问题应答口径（FAQ）??? 如何训练团队善用“应战武器”？ 培养参考原则： ????不是靠培训，要在日常工作中持续辅导及教 ????鼓励团队共同经验分享，灵活应用在各种案例中????持续提炼，整理，优化和精简化，让团队感受其价值 单元三? ?引导目标的认同及拟定销售策略与计划 尽量以科学化逻辑共同设定与分解目标 有关“目标”的关键思维 ? 目标设定，永远没有真正的“科学化”，只有看到设定过程的“各说各话”，营销主管的努力主要在于善用这个过程，透过参与集思广益，深度探讨，沟通……等，尽量以共识的逻辑达到团队的认同。 ? 在销售者的思维中，几乎没有达不到的目标（除市场有限），只有值不值得去达到。认同并不等于同意这目标，只是一种引导团队换位思考，以多角度来探讨目标的沟通过程。 ? 设定目标分解目标的参考逻辑 ? 从成熟度，渗透率及占有率出发 ? 显性机会（既有模式）加上隐性机会（主动创造） ? 从战略角度出发（市场潜力底线不明显时） 引导团队“目标认同”关键技巧 1）谋定而后动：透过足量（简单）的市场调研，或建立市场情报反馈机制，先收集好预测市场潜力的信息。不要在第一时间将信息给予团队 2）要求团队以“经营市场”的角度，深度评估各自目标市场的潜力，