培训课件-集团客户能力提升项目建议书V1.0.pptVIP

《营销能力提升与消费心理分析》 课程背景： 集团客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对集团客户都觉得很弱势；集团客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得集团客户的人员非常挑剔，无法和集团客户人员进行正常的沟通；集团客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得集团客户中的大项目也是异常艰辛。 集团客户营销是理论加实践，科学加艺术的营销模式。科学体现在集团客户营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个集团客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。 崔小屹老师曾经在世界知名的西门子公司工作过六年半的时间，一直从事集团客户销售工作，成功开发众多大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10个。 授课方式： 课程时间：2天（14小时） 课程对象： 销售经理、集团客户销售代表、集团客户销售经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等 课程收获： 通过本课程，学员可以系统地学习最先进的集团客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个集团客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水平，给出适当的建议。 学习集团客户营销的实战技巧，可以有效地提高业务水平。 课程大纲： 第一章 客户消费心理学 消费心理学的重要作用 集团客户的购买动机和采购特点 根据客户心理制定销售策略 客户眼中的完美销售 集团客户销售容易存在的5大问题 第二章 集团客户的消费心理 求廉心理 求实心理 求新心理 求名心理 求知心理 求特心理 第三章 集团客户销售策略 从4P、4C到4R 长期性与计划性 集团客户的安全论 集团客户的成功论 集团客户的价值论 第四章 切入客户，建立关系 第一次拜访客户 如何与高层建立联系 销售的五大要素 如何与不同特点的客户人员相处 如何从工作关系提升至合作关系 现场演练：第一次拜访客户 第五章 强化关系，植入不可替代性的观念 从工作关系到朋友关系的转变 排他性关系来自于超出预期和感动 建立了强化的关系后怎么做 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品 化解客户异议，增进支持 现场演练：向客户植入排他性理念 第六章 集团客户里的大项目战法 根据决策过程制定切入方案 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 决策层面，展现满足决策者需求的独特价值 掌握节奏，适当的时候做适当的事 大订单5大致胜策略 现场演练：制定排他性技术方案 第七章 长期维持客户关系 客户关系的三个层面 做好产品和技术层面的工作 集团客户销售的中庸之道 摆正姿态——客户永远是客户 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性 辅导方式： 讲师根据课上内容在课后有作业布置检验 检验方式包括：电话调研及把作业收回后讲师对学员答题情况的评价及指导。 上课时间：10月12-13日 《行业客户分析与产品推广策略 》 课程背景：随着通信运营商的重组，3G全业务时代的到来，集团客户的战略价值凸显，且集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式行业集团客户经理，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统散乱的集团客户销售模式，必将演变成集约化、专业化的顾问式销售模式。 课程时长：2天 进行方式：实例讲授、案例研讨、行动学习 培训对象：集团客户经理 课程大纲： 一：当前通信行业的发展趋势分析与集团客户营销特征 1、全业务运营的市场整体分析 2、新竞争格局下的各运营商分析 1）新电信的正面进攻策略分析 2）新联通的迂回进攻策略分析 3）新移动的防守反击策略分析 二：行业集团客户市场分析 1、行业分析 1）行业组织关系分析 2）行业组织结构分析图 3）行业信息化发展过程和前景预测； 4）行业客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？ 5）抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些？ 6）行业客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力？ 7）行业客户需求该如何把握？ 2、基于行业需求的市场细分