培训课件-105639_片区营销服务实战.pptVIP

片区营销服务实战 2009年7月 目 录 关于片区 渠道操盘手_怎样开展工作 渠道操盘手_需求分析和管理提升策略 渠道操盘手_如何与渠道商家建立信任关系 信 渠道操盘手_绩效管理 渠道操盘手_绩效管理 案例：春节营销任务 营销服务顾问_拜访策略 营销服务顾问_拜访策略 营销服务顾问_客户离网挽留 营销服务顾问_客户关怀 营销服务顾问_大客户营销 个人管理_SWOT分析 1.性格 2.兴趣 3.特长 4.智慧 5.情商 6.气质 7.价值观 时间管理_规划时间 片区的营销服务工作不是坐在办公室，经常面对的是要走出去拜访客户，了解市场，没有任何一个人24小时跟着你…… 职业素养 心态 练习 心态 练习 心态 练习 感谢聆听 2009年7月 思考题 渠道管理和支撑的关系，两者是矛盾的吗？为什么？ 提升营业员应从哪几个方面开展工作？ 日常渠道拜访包括拿几个步骤？ 四川移动的渠道结构，不同类型的渠道商家的特征是什么，针对不同类型的商家该采取怎样的管理支撑策略？ 上班的时候片区经理要求小张今天去拜访王校长，针对上个月谈判的该校使用“校讯通”业务一事达成最终的确认，经理要求小张在下班前无论如何提交谈判结果。5分钟后，小张接到一个客户的电话，要求小张查询一下上月的消费话单。在中午9：30时，市场部发来一个邮件，要求客户经理在周五提交本周客户拜访表。刚接完电话，小张想到今天是星期三，要向经理提交工作周报。坐在桌前小张开始思考如何完成这么多的工作。请你结合业务工作的要点帮小张列出当天工作的矩阵图，并按照“ABC”法则列出“校讯通”工作的工作计划。 简述营销和服务的关系 市场代表的工作职责 客户经理的工作职责，“三查三定”原则 * * Part1 关于片区 Part2 角色扮演 Part3 渠道操盘手 Part4 管理和支撑的关系 Part5 营销服务顾问 Part6 服务和营销的关系 Part7 个人管理 Part8 时间管理 Part9 职业素养 Part10 心态和行为 Part11 练习 Part12 结束语 渠道 集团 客情关系 片区 目标、共同愿景 参与和分享 价值体现 市场拓展 渠道建设、管理、支撑 业务发展 社会关系建立、维护 资源利用巧借于势 大客户营销服务 服务营销一体化 解决方案 业务发展 根据地域面积和满足当地经济发展的通信需要，设立实体片区，利用市场重心前移的优势，实施营销服务一体化战略。执行公司营销政策、管理规章和业务流程，做好片区内营销及服务工作，确保各项指标的完成，促进市场的健康发展。 团队 角色扮演_市场代表 了解你的岗位 在片区经理的领导下，提高片区市场的占有率和渠道的满意度,促进渠道高效运作和可持续发展,拓展区域市场,提高渠道窗口的服务质量 ,贯彻和执行公司代办渠道的相关政策,做好对渠道的管理、支撑和服务工作。 渠道拓展 渠道维护 渠道培训 受理投诉 渠道就是产品或服务从生产者转移到经销商，再由经销商转移到消费者手中的通道 。四川移动的渠道不仅销售产品，还提供达成销售的服务—市场代表职责的核心内容包括“营销与维护”。 角色扮演_客户经理 了解你的岗位 在片区领导下，负责发展高端个人用户和集团客户。通过向客户进行业务推广，不断发掘客户价值，保证所辖客户的收入增长 。按照公司服务标准，向VIP客户及集团客户提供服务，通过服务实现提升品牌 ,通过营销集团业务，实现整体绑定集团、发展客户的目的 。 客户发展 客户开发 客服维系 营销是服务的目的，服务是营销的途径，服务的质量影响营销的效果，营销的合理设置使良好的服务发挥极致。 基 础 服 务 观察、自我提问、分析思考、记录 结合指标、看历史报表、找出问题 布置以营销目标为主的主要工作，继续倾听，不要轻易承诺，记录 管人管事，培养人，提高整体水平 促进渠道快速发展，制定短、中、期计划 提升渠道满意度 推销自己，倾听抱怨、意见，对你前任的看法 传递你的想法、工作开展思路 忌讳急于表现，指手画脚、死板执行。不要说没办法，不敢想无创新，过分突显威信 8部曲 观察 发现问题 走访 组织会议 扮演角色 解决好“疑难杂症” 制定渠道发展规划 管理培训 需求 核心级商家 扩展期商家 发展期商家 生存期商家 支点 目标 方向 收支平衡 竞争力 认同感 收益、增长点 关心销售业绩，扶持，加强走访指导，提高忠诚度 业绩提升，健全规范经营管理，练内功防止盲目扩展 政策倾斜，拓展分销渠道，提供经营和管理帮助，提高用户发展