第二课 商谈(第一节商谈の予备段阶).ppt

第二課　商　談第一節　商談の予備段階 外国語学院 張　高旗 2009.09 構　　成 はじめに 　１．実例：資生堂のグローバル展開における中国での成功 　①資生堂のグローバル展開　②中国市場での展開及び成功 　２．マーケティング環境 新出単語　テキスト　P27 第一節　商談の予備段階　 　一、市場調査 　二、市場調査の方法 　三、取引関係の創設 例文と質問 一、資生堂のグローバル展開１、海外進出の歴史 ２．展開規模と実績 二、資生堂のグローバル?ブランド戦略 １．海外市場の参入基準 政治の安定している国であること。 貿易や金融水準が一定のレベルまで達している。三つ目は進出国の経済水準と大きく関係するGDPとGNPある一定以上であること。化粧品の場合は，GDPが3000～5000ドルに達すると，売上がぐっと伸びる傾向が強い。 可処分所得等のデータを通じて，国民の生活水準を予測し，ある一定水準以上であると判断できることである。 2.グローバル?ブランド?ポートフォリオ 二、中国市場での展開及び成功１?　「オプレ」の製品特徴 2.　「オプレ」のブランド戦略 まず第一に．ハイプレステージ層と一般大衆向であるミドル層の間の「空白地帯」を埋めるポジショ二ングが「オプレ」の成功に大きく関わっている。 第二に，「オプレ」がターゲット客だけではなく，一般大衆の消費者にも憧れられており，その大きな理由でもあるプレミアム価格維持戦略が有効に作用している。。 第三に，「オプレ」のブランドは，流通チャネルが限定されているし、「オプレ」が出店する店舗は高級百貨店やデパートのみと排他的流通チャネルとなっている。 最後に，「オプレ」が他の競争ブランドと差別化する有力な武器は資生堂の優れたBCチームである。 BCとは，ビューティー?コンサルタントという意味で，顧客の肌の状態を丁寧に診断し，最適な化粧品と美容情報を提案する専門的なカウンセラーである。 第一課　商談第一節　商談の予備段階 一、市場調査 必要性 輸出市場調査の目的 輸出市場調査の内容 １）輸出市場環境調査 　　　　輸出市場環境（Export　Market　Surroundings）とは、目標とする輸出市場を取り巻く諸般環境を意味する。その調査内容は、相手国の政治情勢、経済事情、貿易、商業および社会一般などの各項を含む広範なものである。 ２）顧客調査 　　　　　ここにいう顧客（Client，Customer）とは、直接の取引相手先である顧客と最終消費者（Final　Consumer）の双方を意味する。 A、顧客の調査　　　　B、顧客のイメージ調査 C、顧客の動機調査 消費者行動に影響を与える特性 ヒスパニック系消費者 　　アメリカのヒスパニック?マーケット　キューバ、メキシコ、中央アメリカ、南アメリカ、プエルトリコ系アメリカ人のマーケット）は2900万人の消費者から成り、年間3480億ドル以上に相当する製品やサービスを消費するが、その人口は2010年までに4000万人に達するとみられる。 スペイン語のテレビ放送や印刷媒体が増えたおかげで、この層への参入は容易になってきている。 アフリカ系アメリカ人消費者 仮にアフリカ系アメリカ人の消費者人口が独立国を築いたとすれば、その年間5000億ドルに達する購買力は、自由主義諸国で第12位に位置する。 アメリカの黒人消費者は豊かさと洗練度を増しており、他の層に比べると価格を気にする傾向が強い。とはいえ、特に選り抜かれた品質を重視することが特徴である。 ブランド名にはとてもうるさく、ブランド名を重視するため、いくつもの店を見て回ることは少ない。 アジア系アメリカ人消費者 　　アジア系アメリカ人マーケットは現在急成長中であり、人口動態的にアメリカで最も豊かな層である。現在、人口は1000万人を越え、年間1100億ドルの購買力を誇っている。 いちばん多いものは中国系であり、次いでフィリピン系、日系、インド系、韓国系となっており、世帯収入でみると、全アメリカ人の平均年収を19％上回る。 輸出市場調査の内容 ３）商品適性と流通経路調査 　　有望な市場がわかったならば、輸出しようとする当該商品にもっとも適した販路（Sales　Route）で商品を流すことである。 流通とは、製造された製品を最終消費者の手元に届けるまでの経路のことを指します。そして、製品を顧客のもとに流通させるために、戦略的に選択された事業者をマーケテイングチャネルと呼びます。 二、　市場調査の方法 １．直接調査 　　　　貿易商社やメーカーが海外に支店?駐在所を有する場合は、駐在国の新聞や雑誌などから情報を入手して調査する。取引相手国市場への出張による調査は