商务谈判 小学语文.docVIP

商务谈判 谈判的建立 营销时代的商务谈判 商务谈判的原则 商务谈判的基本要领 商务谈判人员的管理 商务谈判的结构设计 个人礼仪 谈判开局与实质磋商 建立洽谈气氛 谈判的开局策略 激发欲望的手法 实质磋商阶段的规律与策略 社交礼仪 宴请礼仪 较量过程中的谈判策略 处理需求与行为 排除障碍 应变策略 压力的施加与解除 馈赠礼仪 实施让步 取得进展 如何对待竞争者 应聘礼仪 谈判的建立 营销时代的商务谈判 商务谈判在营销时代的定位: 商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。 销售促进及其组合: 企业营销观念与商务谈判 商务谈判的原则 注重利益而不是立场 理解并确认谈判中的利益： 站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，第四，提出双方得益的方案。 把人与问题分开，正确处理人的问题 1.正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。 （1 （2 （3 （4 2. 保持适当的情绪 （1 （2 （3 3. 进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺言”，可以改为“我感到很失望。”第三，发言要有目的性。 4. 谈判的基础是客观标准而不是意愿 其他原则 1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、要保持与对方愿望的联系 6、致力于解决问题，不一味抱怨 7、自主决定 商务谈判的基本要领 构画自己的谈判对手为对方着想寻找共同点 建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛 劝说 注意洽谈的发展趋势透过逻辑的现象，抓有潜力的问题 “滚雪球”的方法 准备第二奋斗目标 抓住成交的时刻 商务谈判人员的管理 营销型企业商务谈判人员的选用 （一）具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。 2、选用具有独立工作能力的人选。 3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4、选用愿去各地出差的人选。 （二）什么样的人不宜选用 1 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 （三）避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。 谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。 谈判小组领导人的职责包括： 1 2、制定一个周密的谈判计划； 3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策； 4、做好谈判的汇报工作。 5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。 谈判人员的构成 1、商务方面：包括价格、交货、保险等； 2、技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等； 3、法律方面：包括合同文件、合同中各项条款的法律解释等； 4、金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、资金担保等。 5、谈判技术方面：具有一定的谈判经验，能融洽地处理同事之间的关系以及 与谈判对手的关系。 谈判人员的行为类型对谈判人员的监督与激励 组织管理 商务谈判的结构设计 商务谈判的结构 谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式 具体包括： 谈判的阶段性方式 横向与纵向方式 双方交锋 谈判者的精力结构 商务谈判结构的具体形式 （一）谈判的阶段性结构 洽谈一般须经历五个阶段：摸底、报价、磋商、成交、认可。 1、以我为准的谈判方式。就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款做以陈述，对方如果有不同看法可以对此提出反驳和攻击。 2、“各说各的”方式。就是在双方交锋的过程中，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图之后，再设法解决分歧。 在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。“以我为准”的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后，把注意力集中在“我们应该如何共同解决这一问题”上来。 () 谈判人员的精力结构 谈判的精力结构为： ——开始阶段精力充沛； ——中间阶段波动式下降； ——最后时刻精力再度复苏。 (四) 谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的基本方法是把