营销讲座(精简版）[1].pptVIP

 第一讲:营销大客户与大客户的管理 第二讲：大客户管理艺术  管理10策1．优先保证大客户的货源充足。 2．充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。 3．新产品的试销应首先在大客户之间进行。　 4．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。  第三讲：如何防止大客户叛离？ 第一：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通） 第二：二个一致（与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展战略保持一致） 第三：四个保证（保证产品质量、保证服务质量、保证物流顺畅、保证利益最大化）     　三、 客情关系的信息工作量化考核指标 　　1、 客户每月把自己的经营有什么变化会及时告诉我们，业代必须有记录并且快速反馈回来。 　　2、 客户每月及时（在规定的时间内）我们产品的在客户出销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。 四、具体考核表示例 　　在具体考核是，由于不同省经理、商务主管、终端主管、业代、终端人员面对的客户不同，我们分别设计不同的量化考核指标及其评分表。下面是一个终端人员的客情关系考核表，供参考。 结 束 　终端业务代表客情关系量化考核表 　　业务代表：　　　　　　管理区域：　　　　　　 编号 　　编号 考核项目　　　　　　标准得分　实际考核得分 备注 　 　　1 店员关系卡建立与记忆度指标 10　 　　2 店员双向认识指标　　　　　 10　 　　3 店员双向熟悉指标　　 10　 　　4 拜访频率与拜访目标达成指标 10　 　　5 帮店员、药店忙一件事指标 10　 　　6 店员产品首荐率指标　　　　10　 　　7 免费发布POP或者陈列指标 10　 　　8 店员产品知识熟悉程度指标 10　 　　9 店员信息反馈数量质量指标 10　 　　10 与店员沟通定期定量沟通指标 10 　　 　　核人（亲笔签字）　　　　　　　 考核时间： ? ? * * 山东大学管理学院 市场营销系 主 讲 白洪声 优秀营销人员需具备的能力应该是：建立关系能力；销售及谈判能力；发展与培训能力；分析并解决问题能力；客户价值定位能力；业务意识；客户管理能力；市场意识等等。 ——白洪声 客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，为企业创造价值。 何谓大客户（Key　Account）？ 　　确切的说“对企业具有战略意义的”是为大客户，当然大客户的管理和大客户的销售是完全不一样的，大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。 一、 大客户关系发展的类型 　　普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的PMU（决策单位）的关系来组成的，主要是一些小值易耗的行业，像文具零售企业。 　　伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等等由下而上的，在成本核算等领域的多方面合作。 战略性大客户： 这类大客户涉及的人员和组织是彻底的，从最基层的销售员采购员到高层的CEO、董事长，并且会成立不同部门的联合小组，包括产品研发联合小组、财务联合小组、市场营销联合小组、简易单品生产车间、董事会联合会议等等渗透性的供求关系，而且会有专门独立的合作办公室。 二、大客户部在公司的地位 　　大客户部在公司的地位高低主要取决于公司对大客户开发和维护的决心，大客户部却因为掌握着关系企业生存命脉的顾客而显得重要。 三、大客户部的成员组成　　 四、大客户部经理应具备的素质　 五、大客户开发步骤 　　1、 对现有或潜在大客户进行分类　 2、 对大客户进行分析 3、 客户购买习惯/过程分析 4、 影响客户购买（经销）的因素　　 　　 5、 分析公司与客户的交易记录 6、 做SWOT的竞争分析 7、 费用、销售预测分析 8、 我们给大客户提供什么？ 六、大客户的档案管理