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产品展示与陈列——营销人员培训 课程目标 本课程结束时，您将能…… 辨明本身对商品展示所抱持的态度 清楚商品展示对产品销售的影响 列举可应用的商品展示类型 建立良好陈列表现在商品展示的技巧 一、什么是商品展示 ·意义 ·发展 ·内容 ·目标 二、商品展示之必要 ·为什么要做商品展示陈列 ·商品展示陈列的好处 ◇ 对厂商而言 ◇ 对零售商而言 ◇ 对业务人员而言 三、商品展示的原则 ·四项VISA原则及其应用 四、商品展示与货品陈列的两大范围 ·陈列架活动 ·促销活动 五、结论 附录：·商品展示陈列的统计资料 ·商品展示的十大目的 ·商品展示的自我十六问 A．意义 商品展示开始的重点就是我们要推销的产品。这些产品必须以最好最引人的方式来呈现。因为商品展示就是一种诱导。 当然人也是商品展示的一部份，因为就是这些人一消费者，他们是我们所有商品展示所 针对的目标。因为这么一来，他们就会采购更多的商品。 所以商品展示就是有关… ◆产品 ◆呈现 ◆诱导 ◆人 ◆采购 现在我们能产生一个定义一「商品展示是以诱导消费者来采购的方式所做的呈现」。 即是如此，商品展示这名词通常还是很少用于一般口语中。它是一种和交易行为一样古老的一种观念，人总是以最吸引人的方式来展现他们的商品。 商品展示也可以解释为将“买进”的产品转变为“卖出”的货品，请特别注意下列原则： ﹡适当的货品一商标、种类、包装之大小 ﹡适当的地方一在商店内的适当地方 ﹡适当的时间一佳节时间，最多人购物的时间，配合广告 ﹡适当的价钱—能跟其他牌子相竞争，物超所值 ﹡适当的做法—适当的陈列方法及位置，面向顾客，容易拿取，方便购买 D．目标 商品展示的基本目标就是要销售更多的货品一以最快捷及最有经济效益的方式，有效地做到商品展示，达成销售目标。 要这么做，必须遵守下列各项需求： 1.公司的所有产品必须在商店中拥有固定的陈列地方，这个地方必须容易看见、容易拿到，而且周围是同类货品。此外我们还必须有另一个地方，做为特别促销陈列用途。 2.陈列任何商品，必须得到商家的同意和满意。这不只可以确保成功地陈列商品，而且还可以协助促进商家对我们的信心。 3.陈列所花的时间和材料必须得到应得的利润与回报，因此商品销售必须比平常增加。 4.把握每一个机会，与店家沟通商品展示的重要性，、让即使是我们不在场的时候他们也会注重商品陈列，而使我们受益。有关工作包括：按照所同意的计划为陈列架添补新货，照顾特别陈列货品，将同类货品陈列在一起…等。 5.商品展示及陈列必须考虑到整体市场目的，例如：商品的形象，市场利益，通路的特性，广告…等。 B．商品展示陈列的好处 l. 针对厂商而言 ·提升产品知名度 ·享受大量销路 ·保持及提高商品的市场利益 ·充分利用广告支持 ·迅速博取消费者对产品的注意 ·提升产品及公司的形象 2. 针对零售商而言 · 减少亲自销售，商品展示已做好销售工作 · 达成更有效销售 · 从店内每一坪数，赚取最高的利润 · 提高店家形象，保持清爽大方 为了做好商品展示，我们必须了解一些简单有趣的心理学。事实上消费者某些行为是可以预测的。 大多数的人进入一家店时是向左转的，由于超过90%的人类是使用右手，所以我们较有力的一边是右手边，左手边是较弱的。而当我们进入一个陌生的地方，本能的反应就会看左边而且向左边走，目的是防卫攻击。 人通常是经由五官（视觉、聪觉、味觉、嗅觉、触觉）从周遭的环境获得体验与学习，这五官的知觉学习比例为：视觉83%，听觉11%，嗅觉3.5%，触觉1.5%、味觉1%。 因此商品陈列的位置是否能吸引消费者的注意就显得特别重要，下列是几项最佳销售陈列位置的意见： 当设计商品展示陈设时，考虑到一般人及他们的需要与习惯是很重要的一环。因此陈列时如何才能创造最大的视觉冲击力，有下列几项建议： ·最大量陈列 ·集中陈列 ·开箱陈列 ·标签面向前方 ·制造空隙（缺口） ·利用广告辅助物 (P.O.P) 商品陈列必须因