最新客户杀价应对15招.ppt

招数1--故事法 说明 说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关怀与关心. 使用时机 顾客说:我已向上海询过价,这张传真报价比你便宜很多……上海便宜5000元 话术内容 师傅,上海不比杭州,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因為相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路（提车风险）、售后服务（不管）都很麻烦……上海的车是擦过碰过巡展过的，是库存车，是处理车……我们的库存车便宜10000元要不要 师傅,我相信您也同意杭州人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在上海买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如…… 讲讲其他便宜的价格，最终不好的故事……我买了便宜童车，后悔啊…… 解套话术（留条后路） 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口…… 范例:这样吧,為了表示我的诚意,我送您一样别人没有的…… 招数2--转移焦点法 说明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 使用时机 当顾客执著於价格,销售员谈价困难.，一直问你便宜5000元行不行？同时经销商具备绝佳售后服务能力…… 顾客说:买车价格最重要.售后服务到处可以……便宜5000元行不行？ 话术内容 师傅,确实价格蛮重要的,可是买车除了考量车本身外,售后服务也是非常重要的,不是吗?其实价格是个成本，但是你更应该考虑其他成本：用车成本，修车成本，转让成本，时间成本…… 师傅,本公司服务厂是国内首家通过国际品质认证,服务肯定是不错的.售后服务与三包是直接掛勾,您小心…… 总之，不要我们主动跟客户谈价格，我们要学会转移话题…… 解套话术 重点:继续游说车子质量、功能、售后服务价值的重要,提出证明…… 范例:中央三套不是有”焦点访谈”吗?上一次主题就是有关於售后服务的争议,所以售后服务是重要的…… 招数3--魔音传脑法 说明 针对同一事件,不断灌输顾客同样信息,以达影响顾客决策的手法 使用时机 顾客一直顾左右而言它,在价格上打转但又不出价… 顾客拿其它產价格来打压,而竞品品牌形象并不好… 话术内容 师傅,您知道的,便宜没好货.卖车不比卖菜,是有一定成本的,我看產品肯定有问题才能卖这个价格.前一阵子… 张总,光是我们硬件（4S店）投入就好几千万,故价格是有他存在的硬道理.不像有些地方随便报价,等成交后…… 贵有贵的道理，我们是五星级的服务，有谁说五星级宾馆贵吗？稍稍贵一点，是买个放心！ 解套话术 重点:引导顾客出价以探虚实,如一直不出价,则… 范例:师傅,您说说看,以我们的硬件投资规模,您就给个价看看(出价后运用成本分析法) 招数4--禪师佈道法 说明 以苦口婆心為出发,将社会乱象解释给顾客知道,进而取得顾客认同.不断灌输理念 使用时机 当顾客说:”别人比较便宜，我还来你这裡看车,你不应该算我便宜些吗”? 当顾客说:”有人告诉我120,000就可以买到,你看著办吧…” 话术内容 师傅,谢谢您的厚爱,好心有好报,那您说说我该如何回报呢? 便宜没好货，好货不便宜！ 师傅,其实销售人员诚信最重要,有些人用超低价手段来取得订单,再以超过年份的车辆交车,所谓”便宜没好货是也”.一分钱一分货，让价多的肯定有问题 解套话术 重点:不要未战先败,，心态要好，顾客只是在争取杀价筹码,耐心谈……，只是要看到我们的痛苦 范例:师傅,其实我们有一台车可以用更低的价格给您,但您不会想 要的…… 招数5--戴高帽法 说明 “托”是每个人都喜欢的,以具体事实藉机将顾客拖得高高的,将会有利於销售,尤其适用於女性销售顾问，多搞关系，多拍马屁 使用时机 表现出非常内行,不可一世的样子,对销售顾问也是爱理不理… 顾客说:”我过去……” 话术内容 师傅,您对车子的性能如此了解,真是比我还利害.那您应该也知道车子其实不是那麼好赚的吧!而且,您又是我第一个客户…… 师傅,您这麼内行,所以我也明人不说暗话.车子确实不是那麼好卖,卖车利润其实是有限的,您大哥大刀一砍,我真不知该如何回应… 师傅（老板、老板娘），你们这么有钱，其实吃顿饭都要上千元，就不要为难我100元提成了 解套话术 重点:再次大大肯定,小小否定.运用些许哀兵法 范例:师傅,其实不用我说您也非常清楚,无论任何成交价格,售后服务永远是非常重要的… 招数6--关系关联法 说明 拉关系套交情以取得信任,或攀龙附凤以显示车辆的价值，问出是哪里的，一定有老乡 使用时机 顾客对產品或服务提出质疑? 顾客说:”首次买车,你就算我便宜一点,我会介绍朋友再来买…” 话术内容 师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看看…