一种革命性的采购方法-反拍卖RAT技术.docVIP

一种革命性的采购方法 ---反拍卖采购（RAT）技术 前言 反拍卖采购技术（RAT —— Reverse Auction Technology），有时又被称为“拍购”或“拍买”。之所以称作“反拍卖”，是因为它在很多方面是与拍卖反向展开的。二者都是一种一对多的商务过程，但是，拍卖是为卖方销售服务的，反拍卖是为买方采购服务的；拍卖是逐级向上竞价，反拍卖是逐级向下竞价；拍卖是最高价成交，反拍卖是最低价成交。二者都要“拍”出激烈的竞争来，但是，拍卖中是卖方主动，买方竞争，反拍卖中则是买方主动，卖方竞争。 反拍卖采购技术是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术。该技术通过应用互联网，很好地改变了过去采购过程中信息不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分地发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争有效地发现卖方集体的成本区间，同时有力地变革采购流程，减少采购中的腐败行为，让采购的决策权真正回到决策层手中，从而极大地降低采购物品的价格，降低买卖双方的市场交易成本，有效地消除经济泡沫，促进技术创新、管理创新和制度创新。 自2001年1月起，反拍卖采购技术已在我国应用并取得了巨大的成功。 反拍卖采购技术简介 在国家经贸委、科技部和北京市经委的支持下，北京经纬同盛网络技术开发公司开发完成了反拍卖采购技术的应用软件平台，同时还完成了应用该技术的培训资料和模拟学习工具。该公司对这些技术独立拥有自主知识产权并已进行了完善的专利保护。该项目列入了国家火炬计划，并得到国家科技基金的大力支持。 反拍卖技术是由采购招标和网上竞价两部分有机地结合起来的。其一，按照招标的方法由采购方制定出采购商品的质量标准、商务标准以及标底价格，利用各种传媒招标寻找尽可能多的供货商，按一定条件确认参与竞价的供货商，并在与所有同意竞价的供货商分别签订参与反拍卖采购的协议后，逐一对其进行相关技术培训。该阶段的工作完全是按标准方式进行的。其二，具备供货资格的供货方，按照约定的时间，分别通过互联网上到反拍卖采购竞价平台，异地同时参与降价竞争。在整个反拍卖竞价过程中，采购方清楚地知道各个卖主的所有报价情况，包括报价时间、报出价格、报价次数和降价特点，而各个卖主则既不知道其他竞价者是谁，也不知道有多少个竞价者，能看到的只是一个个扑面而来的不断降低的竞争价格。经过短短的约40分钟的竞价后，供货价格有优势的供货商按照规则约定自然获得签定供货合同的资格。此后的采购过程则仍按传统的方式进行。 在传统的采购方式中，无论是询价谈判采购、比质比价采购亦或网上采购，采购方总是要由一个人或一批人来决定由谁供货和按什么价格成交。而反拍卖采购方式中，采购方只制定采购品的质量标准和竞价规则，最终供货商和供货价格都按约定的规则程序在网上即时自动产生，这就从根本上避免了采购过程中的“内部人”因素，使采购中的腐败行为大为减少，监控成本大大降低。招投标采购中因“面对面”和“只投一标”机制而潜存的价格同盟、内 外勾结和竞争不彻底等问题，在反拍卖采购中也获得了有效地规避。与此同时，这种异地限时的激烈竞争，通常都会引起各卖方企业领导的直接参与，快速实现买卖各方的高级较量，从而提高决策效率，降低交易成本。 反拍卖方式与传统采购方式的流程比较见如下图1和图2。 传统采购方式示意图（图1） 反拍卖采购方式示意图（图2） 反拍卖采购技术的特点和价值 1、整体特点 反拍卖采购技术是一种签订采购合同的B2B流程。它的运作过程在因特网上完成，其结果是按约定规则客观竞争出来的。它将供货商由价格决定者改变成了价格的竞争者，使采购方在采购中拥有了制定规则的主动权。当然，这种方法只适用于买方市场行情下那些质量容易确认的商品的采购，竞争性的供货方一般应在3个以上。 2、操作特点 在反拍卖采购过程中，采购物价格是唯一需要竞争确定的要素，其它条件仍按传统采购惯例把握。众多供货商异地同时进入竞价平台，在有限时段内多次报价，报价速度和降价幅度均有限制。竞价过程对采购商是透明的，采购方掌握全部报价信息。对供货方，则只有竞争价格透明，搏弈阵容对其不透明。 3、采购方的益处 通过应用B2B，买方得以更好地发现卖主，并直接对阵各个供货商的决策层，甩掉了中间层次，降低了交易费用。通过挑起卖方竞争， 采购品价格大大降低，采购品的成本区间也在卖方的集体行为中被暴露出来。随着采购效率的大幅度提高，采购方可以精简采购组织和人员，变革采购管理机制。由于实现了采购透明，采购中的败德行为大为减少。 4、对供货方的积极意义 反拍卖采购虽然降低了卖方的商品价格，但也使卖方可以凭实力而不是凭关系获得交易机会，这就有利于新来者入市和优秀方发展。同时，卖方通过网络直接与终端客户交易，也摆脱了中间商的盘剥。由于高层直接