富贵鸟061203提案.ppt

市场发生了巨大变化 竞争对手越来越多,越来越强 竞争手段五花八门 产品严重同质化 “硬件”几乎没有什么差别 零售经营成本和门坎越来越高 鞋子开发好，生意就一定好？ 生意好的品牌，都是鞋子最好的？ 仅靠商品好已很难赚钱 新的游戏规则形成 零售是发现客户需要,满足客户需要. 零售是卖服务和环境，不是简单地提供产品。 消費者买单，是因为“感觉不错”。（体验式营销时代到来） 案例：乞丐抬百万富翁 消费者的感觉从哪来？ 83% 通过视觉 11% 通过听觉 3.5% 通过嗅觉 1.5% 通过触觉 1% 通过味觉 没有好采购就没有好业绩 库存是什么? ——库存就是亏损 　　——库存是最大的利润“杀手” 　　　　——库存的“折价”原理 　　　　　　——鞋子就是“水果” 库存产生八大内因 没有商品定位观念 不了解消费者，仅凭经验选择商品 不重视店铺之间的差异性 没有市场预测能力和数据支持 没有商品组合的观念 不懂利润来源于商品的附加价值 没有上市的计划性和交期的严肃性 缺乏对商品的管理技能 明确定位 采购起步—明确定位 Who： 顾客是谁 What： 要什么？在乎什么？ Which：为什么选择我们 Where: 顾客方便在哪里买 When: 顾客什么时候买鞋 How much：顾客愿意付出多少钱 产品导向向顾客导向的转变 第一部分　成功一定有方法 商品组合 品类组合： 风格组合： 价格组合: 营销组合： 卖相组合： 款式组合： 季节组合： 利润在哪里？ 第一层价值：原材料价值，使用价值 第二层价值：有形价值，包括包装、装修、款式、名称、标志、购买方便等 第三层价值：附加价值，包括品牌、商誉、客户忠诚度、服务、情感体验、卖场体验及高素质的员工等 成功一定有捷径 子弹充足： 吃得饱，才能长得快 营养丰富： 搭配得当，才能长得好 二八法则: 畅销款是利润的保障 化整为零： 增加订货次数和频率 资源整合： 将别人的库存视同自己的 故事行销: 会挖掘“卖点”编写“故事” 参与开发： 生米煮成熟饭前 掌握节奏： 计划、步骤 第二部分　管理出效益 加强采购管理 * * 物流管理培训课程 主讲:Sandy chen 上海扬眉企业管理咨询有限公司 零售卖什么? 单店采购原则 单月采购原则 单品管理原则 组合采购原则 主题采购原则 零售物流十项基本原则 二八订单原则 期货订单原则 波断上市原则 时程管理原则 当季清库原则 附加价值=利润