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区域市场的开发管理 天津红日药业股份有限公司 盛全军 管控方法与有效执行 WHO——谁？ WHAT——什么事情？ WHEN——何时发生的？ WHERE——在什么地方发生的？ WHY——为什么会是这样的结果？ HOW——采取什么样的措施？ 5W1H原则：在提出要解决的问题的同时，必须提出你应对这个问题的措施！ 产品与市场的管理 市场潜力分析：医院潜力 市场潜力分析：科室潜力 医生和适应症潜力 如何做好市场细分 怎样确定目标市场 竞争对手分析 市场环境分析 产品分析 SWOT分析 。 市场潜力分析：医院潜力 目标医院类型：三甲？三级？二级以上？ 区域中目标医院的数量与分布 选定首期主攻医院的数量和目标； 严格的市场调查：医院的门诊量？病床数量？年度药品采购额？（医院表样本） 市场潜力分析：科室潜力 目标科室在医院中的地位； 科室的门诊量？病床数量？医生人数？ 科室的专长？ 现在使用的竞争品种； 有没有专门负责药品使用的专门统计人员？（样本） 医生和适应症潜力 目标医生的选择：枪手？二等兵？兵痞？ 医生的主攻方向是否与我的品种相叠加？ 枪手医生的学术地位？职称？手机…… 产品的适应症分析：主攻病症？合并用药方向？ 要给医生使用你的产品找一个借口！ 如何做好市场细分 一级市场：主流医院 二级市场：地级以上城市的二级医院和药店 三级市场：县级医院、社区医院、乡镇卫生院、村卫生所、各级城市中的诊所、药店 特殊群体：民营医院 怎样确定目标市场 产品的适应症：广泛？狭窄？ 产品的适应人群：广泛？针对性强？ 产品使用的治疗周期：长？短？ 产品的日消费金额：低？高？ 竞争对手分析 对手的产品 对手的人 对手的主攻 目标 对手的市场 环境 对手的企业 后盾 对手的信心 竞争对手的产品 首先分清对手的产品是专利产品（进口）还是仿制产品？ 对手采用的主要突破手段是学术还是现金？ 对手产品的价格、适用人群、产品特征、学术卖点、推广方式等 搞到对手的产品资料 对手业务人员分析 对手是男是女？年龄？相貌？ 对手攻单的手段：学术壁垒、大剂量毒品、色相…… 对手的知识水准； 对手的性格特点； 对手的主攻目标 集团攻单法——集体行动的团体 散兵线攻单法——针对主要用药的医生进行攻单 偶像攻单法——用大牌专家带动年轻医生用药； 农村包围城市攻单法——利用进修医生的贪财心理攻单 对手的市场环境 业内权威对对手的产品的认知程度和评价； 对手的酸甜苦辣：帮他进行SWOT分析 对手的其他对头：以夷制夷 化干戈为玉帛：联合用药 最后一招。 对手的企业后盾 欧美企业：有钱但不能行贿，要有变通的贿赂；学术性强，带金比率低； 日本企业：有钱，能行贿，学术性相对较弱；由于中国人的二战情节，对手的心理上存在弱势； 港台韩企业：抠门，敢花钱，学术性不强，带金比率高； 国企：业务人员素质普遍较低，老业务员出身人多；带金，比率不高，学术性差； 民企：带金为先导，学术性普遍不强，带金的比率高，素质参差不齐。 对手的信心 善者，攻心为上，攻城为下； 每个人都有自己的优势，也有自己的弱势，从优势切入，从弱势攻伐； 每种不同企业类型的营销人员都有不同的心态，从对手的企业性质分析对手的中空地带，瓦解对手的信心，从自己的优势出发，从而击溃对手。 目标的设定与执行管理 人生目标： 目标设定中的SMART原则： 执行步骤中的崔西定律； 控制过程中的墨非定律； 办事处目标设定的程序； 马上行动 人生目标 人生目标：个人和家庭，职业生涯和财务，个人发展 和专业发展 设定方法：写下目标；设定优先顺序； 拟定计划；对计划设定优先登记和先后顺序； 排定日程； 马上行动 个人目标的管理 根据个人能力情况作出个人发展规划。 对公司的制度实施及时跟踪。 人员配置与网络匹配。 使用数据发现问题，及时调整。 对业务员的工作问题，义不容辞解决。 教会业务员解决问题的方法。 对业务员的工作以外问题，用团队的力量解决。 关心爱护，严格执行公司政策。 个人目标的扶植 某人，没有做过药品销售，家庭收入1500元/月，做过商场售货员，谈话逻辑情况尚可，为人和生人交往较差，有一点医药朋友。 由此看来，此人首先是否有经济问题，家庭存款在何种程度，是否由此意愿。由于有销售经验，适合药店销售，因为他熟悉此等环境，先帮他确定品种，理清渠道，带其那一两家做样本，慢慢让他和店员店长学习沟通，多鼓励，知道自己习惯，在做一两家随访，逐渐锻炼。 使用数据发现问题及时调整 教会业务员解决问题的方法 对