立白07年第一季度KA会议(业务管理).pptVIP

立白直营KA作业流程系列之三 第五部份 日常业务管理 一、会议制度的建立 城市KA人员每到销售商处要参加销售商的终端部门例会 前期工作总结（销售达成、门店陈列达成、分销达成、形象店的达成、导购员的到岗及工作情况、存在问题及建议解决方案，竞品情况、促销、陈列策略） 各自区域内以城市为单位每月一次导购员例会。 注意开会中培训的效果及原培训内容的考核， 制定具体的奖惩方案。 并要建立储备人力资源库。 以上会议均要有会议记录备查。 二、基础资料建档 三、基本拜访步骤总体介绍 第一步 计划与准备 第二步 店内检查 第三步 业务交流 第四步 拜访跟进 第五步 拜访分析 拜访行程和基本拜访步骤 按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的立白销售人员的形象 * GUANZHOU LIBY ENTERPRISE GROUP CO., LTD 全国KA管理部 KA培训会议 编写：全国KA管理部 2007年4月15日 2007年第一季度 KA会议 我们每天在做什么？应该在什么？ 做了什么有效的事情？ 1、网点资料卡的建档。（每日必带） 2、终端费用明细表.（每日必带） 3、全国KA系统分销明细表.（每日必带） 4、销售达成明细表 5、合理的路线及固定的拜访表 零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每天计划 第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析 本月/本周目标回顾 销量/回款 店内分销目标 店内产品陈列目标 本月促销等 上次拜访情况回顾 上次拜访中遗留的问题 上次拜访中承诺的事情 上次拜访后发现的机会 确定本日拜访行程 联系零售店相关人员确定时间 联系公司其他人员（如需要） 本日拜访资料准备 零售门店资料表 每日必带资料（计算器、POP、样品等） 每周拜访计划和路线 每日拜访报告 店内整体观察 竞争对手情况/活动 各类特殊陈列和客流量情况 各类大型活动以及消费者反映 产品分销标准检查 产品分销是否达标 新分销及公司新产品是否卖入零售店 店内陈列标准检查 终端三表现第一是否达标（正常货架 陈列、堆头陈列、其他陈列） 促销检查 促销是否执行和产品是否有足够库存 促销产品价格是否在要求范围内 促销人员是否按照要求工作 产品库存检查 每个规格的产品是否有足够的库存 促销产品是否有足够的库存 助销工具、形象店的检查 是否有规定的形象物料 如果有，是否拜访在最醒目的位置 如果没有，能否在这次拜访中卖入 现场处理可解决总题 原陈列牌面的整顿、上货 跟踪断缺货订单或送货情况等 找到达到生意增长的机会点 店内实际情况和分销标准的差距 找到形象可执行的位置 扩大陈列的机会点 记录 完善拜访计划 了解零售店需求 零售店负责人最头痛的问题 零售店对销量，毛利等的要求 零售店的不满和投诉 展示你的想法 洽谈新产品 洽谈促销 洽谈陈列、人员 记录暂时无法解决的问题 对销售/配送商的投诉 对公司的投诉 对导购人员的投诉 其它暂时无法解决的问题 行动 迅速落实与店铺负责人交流的结果 能够在现场处理的问题（陈列的整理 、缺货原因查解、价格问题等） 须在下一次拜访解决的问题 竞争对手活动报告 是否有竞争对手活动值得报告 如果有填写相应报告 需要帮助 是否有问题需要上级经理的帮助 是否有问题需要经/分销商的帮助 如果有马上进行相应的交流 完成全部纪录 每日拜访报告 零售店订单 实际情况对比目标 零售店拜访店数完成情况 分销目标完成情况 店内陈列目标完成情况 今天的收获和机会 今天零售店拜访中的成功之处 今天零售店拜访中的不成功之处 我的哪些收获可以应用到对其他零售 店的拜访中去 我的哪些收获可以交流给其他同事 下一步主要的机会是什么并做出相应 的改进计划