商务谈判理论与策略.pptVIP

第七章 商务谈判理论与策略 学习目标 熟悉谈判理论； 掌握谈判的成功模式； 学会应用谈判的策略 。 7.1 谈判理论 7.1.1 博弈论与谈判 1.以博弈论解析谈判 博弈论：简单而言，就是在一定的规定下参加各方的较量。 非合作下与合作下的博弈。 2.在博弈论基础上的谈判程序 （1）建立风险值； （2）建立合作剩余； （3）达成分享剩余的协议。 7.1.2 公平理论与谈判 1.公平理论的基本内涵 Op/Ip=Or/Ir 其中： O结果； I投入； p感受公正或不公正的当事者； r参照对象。 2.人们对不公平感的消除 （1）扩大自己的所得Op，或增大对方的贡献Ir，以及减少自己的付出Ip，或减少对方的所得Or； （2）改变参照对象，以避开不公平； （3）退出比较，以恢复平衡。 3.“公平”的标准理解和把握。 7.1.3 “黑箱”理论 7.1.4 信息论与谈判 1.信息模式三要素：信源、信道和信宿； 2.主客方关系论； 3.认知结构论； 4.有关信息特征的研究： （1）信息的稀缺程度； （2）获取信息的代价； （3）信息源发布状况； （4）信息的时间性。 7.2 谈判的成功模式 7.2.1 “成功模式”的实施前提 即：树立正确的谈判意识：遵守谈判的基本原则 7.2.2 “成功模式”的构成 1.制订洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 5.维持良好关系 1.制订洽谈计划 （1）知己知彼：己方的谈判目标、对方的谈判目标； （2）求同存异：寻找共同利益、协商解决差别利益。 2.建立洽谈关系 洽谈双方的相互信赖关系是洽谈成功的基础，需要做到： （1）要树立使对方相信自己的信念； （2）要表现出本方的诚意； （3）行动是使他人相信自己的最好语言。 3.达成洽谈协议 达成协议并不是业务谈判的最终目标； 最终目标是：达成协议后，协议的内容能够得以圆满地贯彻和执行。 4.履行洽谈协议 （1）对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应； （2）要清楚地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要新手诺言。 5.维持良好关系 保持沟通 7.2.3 “成功模式”的循环 7.3 谈判的策略 7.3.1 互利型谈判策略 1.休会； 2.假设条件； 3.开诚布公； 4.润滑策略； 5.留有余地； 6.使用“误会”； 7.私下接触； 8.有限权力； 9.寻找契机。 7.3.2 对我方有利型的谈判策略 本章小结 1.谈判理论； （1）博弈论； （2）公平理论； （3）黑箱理论； （4）信息论。 2.谈判的成功模式； 3.谈判的策略。 案例分析 教材P186案例，P188思考题。 作 业 1.本章没有书面作业； 2.讨论作业：P184实训题第一题。 要求： （1）每个班级由班长、课代表各组成一组，展开讨论； （2）杭州改成威海，度假村改成蓬莱； （3）一周时间准备，下周第一次课进行讨论。 * 烟台南山学院 何发坤 * 烟台南山学院 何发坤 运筹帷幄，方能决胜千里之外。 2，2 5，2 10，10 2，5 不坦白 坦白 乙 甲 坦白 不坦白 协议 关系 计 划 履行 维持 1.休会 （1）在会谈某一阶段接 近尾声时 （2）在谈判出现低潮时； （3）在会谈将要出现僵 局时； （4）在一方不满现状时； （5）在谈判出现疑难 问题时。 2.假设条件 （1）提出假设条件的原因； （2）提出假设条件的时机； （3）提出假设条件的后果 3.开诚布公 如果谈判双方本着长期 合作的态度，则采取此策 略对双方都有益。 此策略的应用一般在 谈判探测阶段或报价阶段 之初。 4.润滑策略 经常互赠礼品，以示 友好。 涉外谈判中应注意： （1）文化差异； （2）礼品价值大小； （3）送礼的场合。 5.留有余地 对于对方的要求，不能 马上答复，留有余地，以 备讨价还价之用。 6.使用“误会” 故意制造“误会”，并 充分利用。 7.私下接触 （1）非正式会谈； （2）没有形式限制。 8.有限权力 对于对方的要求，声称 自己没有这方面的权力。 9.寻找契机 （1）要具有市场经营意识 （2）善于判断形势； （3）充分了解竞争对手； （4）将危机变为生机。 7.争取承诺