A公司销售人员的激励问题.doc

A公司销售人员的激励问题 第三章A公司现有销售部门激励策略分析 第一节A公司简介 A公司成立于1997年，为全球客户提供综合家居建材产品并为客户提供建 材家居一站式采购服务。A公司一直致力于综合家居建材产品的生产，研发和 销售，满足全球客户对精致生活环境的期待和对优质建材装饰产品的需求。A 公司专业生产和销售整套家居产品，产品线已涉足门、窗、地板、石材、厨具 用品、瓷砖、浴室柜、楼梯、五金、天花板、家居等多个建筑装饰产品。旗下 拥有深圳A建材有限公司、湖北A林业科技有限公司等子公司。作为品质家居 与精致生活的倡导者，A公司持续在技术创新、产品研发、生产管理、物流、 营销、服务咨询等方面开展流程变革和管理，旨在为客户提供更优质的产品与 服务。A公司一直强调以自主技术创新为先导，拥有自主知识产权的“一拍即合” 锁扣技术成为全球三家拥有实用价值的地板锁扣专利企业之一。强大的研发力 量和技术支持，是A公司进军全球市场的坚实基础。立足中国，面向全球，将 A公司打造成为业界航母是A公司矢志不渝的战略目标。历经18年的发展经 营，A公司已成为全球综合建材家居产品及服务整体解决方案提供商，产品遍 及全球近200个国家和地区。A公司以其卓越的产品品质、全球化精细设计、 强大的服务体系，进入世界千家万户，也成为诸多国家和地区的知名品牌。作 为拥有多项自主知识产权和技术的综合家居建材品牌商，在继续深化国外市场 获得绝对优势市场地位的同时，A公司正稳步进军国内市场。A公司将凭借对 全球家居文化的深度理解，以精湛产品品质为中国消费者营造精致生活环境。 A公司已从小规模的贸易公司发展成为全球综合建材家居产品及服务整体解决 方案提供商，伴随着公司的不断发展壮大，公司也出现了一些问题，并且这些 问题也成为了企业继续发展的重大阻碍。公司是一家以销售为生存手段的中型 企业，公司激励机制，特别是对销售部门人员的薪酬激励，精神激励都非常欠缺， 在一定程度上影响了对他们的吸引、保留和激励能力，直接导致了公司人员大量 流失，这无疑损伤了公司的核心竞争力。采用什么样的激励策略能够最大限度的 发挥销售部门员工的潜能，留住核心人才，已成为公司需要解决的问题。 第二节公司营销人员概况及分析 本节从A公司销售副总处得到相关销售人员方面的资料，并通过A公司提 供的数据实际案列进行分析，得出A公司销售人员的特殊性及在公司组织结构 中的重要地位。A公司经过18年的发展，由最初的6人创业团队，发展到现 在拥有540人的结构、机制健全的正规公司。公司设立200人的专业销售团 队，分布于海外市场以及国内市场。 公司的销售团队人员结构如下： 从图表中可以很明显的看到，A公司的销售员工都是受过高等教育，人员 素质较高，培养和学习能力强，公司的销售人员觉得部分是女性员工，比男性 员工要多两倍多，因此在任务分配上以及福利待遇上都要考虑充分考虑女性的 需求，注意差异化对待，进行合理的分工。 从上表公司销售人员年龄结构表中可以得出，公司30岁以下的销售员工比 列最大，占到公司销售人员的35%，他们处于事业的起步阶段处于刚刚建立和 探索时期，面对职业的选择很多，也有很多诱惑，因为这个阶段的销售人员相 当于一张白纸，你在上面画什么他们就成为什么，是需要公司培养阶段。但是 他们也是处在做事业最好的年龄，有闯劲，有野心，有时间，有精力，没有太 多的家庭拖累和顾虑，可以随时出差，加班加点，渴望快速获得公司社会的认 可，渴望成功，但是他们常常没有很强的辨别能力，犹豫疑虑，对未来总是有 不确定性，因此要给他们更多的鼓励和指导。根据马斯洛的需要层次理论，这 个阶段的销售人员最重要的是满足生理需求和安全需求，是需求层次较低的阶 段，因此两个需求是比较容易满足的。年龄在30-40岁之间的销售人员有50人， 他们处于事业维持，状态稳定阶段，根据马斯洛的需求层次理论，处在这个阶 段的销售员工对晋升有很大的渴望，他们已经满足了最基本的生理需求和安全 需求，目前最需要的是社交和被尊重的需求，因此公司需要给予他们更多的晋 升机会以达到激励的作用。同时他们加入公司的时间较早，有丰富的工作经验， 开发客户和管理客户的经验。也是上有老下有小，心态稳定，成熟的时期，不 愿意轻易跳槽，因此只要找对了方法调动他们的积极性和工作热情是可以事半 功倍的。另外，他们正需要用钱的阶段，又有能力又有经验又有成熟的心态， 公司更应该留住这一部分销售人员，让他们充分的发挥销售能力创造佳绩，并 为新员工树立一种榜样，已使他们与新员工有更融洽的关系，同时由此让老员 工为新员工提供更多的支持和帮助，使整个公司的销售业绩欣欣向荣，整个销 售团队新老业务人员有股融洽，积极向上健康的关系。公司目前没有处于边缘 化被疏离的销售人员。总的来说，公司销售人员都处于事业的发展和