支局报刊发行营销案例.ppt

——支局报刊发行营据营销案例 内容： 一、 背景分析 二、 SWOT分析 三、 营销措施 四、 营销效果 五、 案例点评 一、背景分析 报刊发行是邮政的传统业务，也是邮政的标志性业务。刘家场支局一直非常注重报刊营销方式的创新，由过去传统、单一的营销方式向团队营销、项目营销、数据库营销方式转变，提高了营销成功率。在2010年的报刊大收订工作中，我局将数据库营销融入其中，既是对报刊收订营销方式的创新探索，也是一种有效尝试。 二、SWOT分析 三、营销措施 2、组织专班上门到每一所学校与领导和老师反复沟通，进校园与学生面对面宣传收订，终于让中、小学生天地成为学校比重最大的学生课余读物，实现项目流转额13万元，并与多所学校的校长和老师建立了良好的关系。 3、对女性读者推荐《东方女性》《知音》等。对老年读者推荐健康类报刊，《特别文摘》适合30-50岁中青年读者；《湖北科技报》《农家顾问》适合农村种植、养殖大户。这些读者我们都要从数据库中筛选出来逐一上门收订。 （一）优势 我们自有的数据库为报刊大收订营销提供了精准的目标 客户。 （二）劣势 复杂的地理环境为我们的报刊征订工作带来了许多不便。 （三）机会 报刊订阅市场竞争十分激烈，尤其是私费订阅更是成为竞争的焦点。然而，私费订阅依然有很大的市场前景。 （ 四）威胁 随着网络的普及，将有更多的家庭选择在网上获取信息，报刊订阅私费市场会逐渐缩小。 ——深入段道 了解顾客 ——收集资料 整理数据 ——筛选客户 数据营销 ——营销客户 服务致胜 ——深入段道 了解顾客 组织专人，对本地校园市场、社区、农户等市场情况进行调查摸底，对订户数量、市场容量、主流报刊品种、邮政报刊占有率等清楚掌握，结合营销方案进行有针对的营销，及时掌握所有报刊订户的订阅情况，加强与订户的宣传沟通，提高营销技巧。 要把握市场就必须准确的了解市场情况。为做到这一点支局的每一个投递员都有一个随身携带的客户记录本，上面详细记载了段道报刊订户的资料（如：家族情况、喜好等）支局的核算员每周对投递员新开发的客户和潜在客户的数据进行登记和整理。2009年，我们收集了2500多条客户信息。2010年大收订中，支局充分发挥数据库作用筛选出各类客户进行营销，实现私费流转额达19.8万元。 ——收集资料 整理数据 ——筛选客户 数据营销 1、区分报刊种类，使用不同的客户数据库开展营销。首先根据报刊品种进行读者客户群分类，找准目标客户群。如：《参考消息》《环球时报》适合男性读者，30-50岁的党政机关领导干部、公务员、企事业单位管理人员和爱关心国内国际事务的读者居多，从数据库中找出对应男性读者进行宣传收订。 —— 营销客户 服务致胜 根据数据库按行业分类的信息进行筛选，筛选出800条信息由专班按党政机关、企事业单位公职人员、个体工商户信息推荐《特别文摘》等畅销报刊，实现收入5万元。我们还从数据库的个人信息资料中了解到镇委张书记是知识型领导，非常喜欢读书看报。我特地上门向姜书记推荐《瞭望》等新华社系列报刊，方便其全面深入了解时政信息。张书记订阅了大量经济、金融、管理类等各类报刊共计6000余元。 数据库营销取得了成效。2010年报刊大收订中应用数据库营销使报刊流转额达到57万元，同比净增15.7万元，增幅达35%。其中订阅中、小学生天地3256份、《幼儿画报》70份、《特别文摘》242份，超额完成各种重点报刊指标任务。 四、营销效果 报刊大收订数据库营销方式的成功运用为我局运用邮政数据库开展针对性营销起到了良好的引航作用，尽管经济效益规模尚未做大做强，但运用数据库的理念正在逐渐深化。今后我们将不断充实数据库信息，不断拓展数据库营销领域，让数据库真正成为我们的“智慧库”“资源库”。 五、案例点评