认识汽车用品渠道.ppt

本资料仅用于内部培训，不得用于任何第三方或其他商业目的 认识汽车用品渠道 本次调研及分析说明 调研目标 了解汽车用品渠道特性 了解汽车用品渠道导航销售水平 调研对象 汽车用品渠道经销商 调研范围 全国 调研时间 2010.06.01—2010.07.10 调研方式 网络调查 样本说明 如无特殊说明，用户样本总量为n=876份 总体上看，在汽车用品渠道中经营导航产品的经销商里，综合类经销商是主流。 这也反映出 付费升级 总体上看，月销导航量在15台以下的经销商占经销商总量的近70%. 月销售超过30台导航的经销商不到15%，大经销商数量较少。 这个市场是由大量中小型经销商在支撑销售的市场，集中程度低。 付费升级 超过8成的经销商经营导航品牌超过二个，其中经营二至三个品牌的是主流 经营单一品牌的经销商（会员店）不到15%。 经营商选择多品牌经营策略是主流，一方面反映经销商忠诚度低；另一方面与多个代理商合作获取更多账期铺底是主流的经营策略。 付费升级 2.6% 6.3% 31.4% 18% 14.6% 7.9% 10.2% 3.5% 经营的品牌数量与销量没有呈正比反映，二三个品牌是合理也是足够的。 单一品牌或是会员店的经营中月销量在5台下的相对比例是最高的，会员店要想上量非常的不易。 做二至三个品牌，月销量十台左右这个状态是整个渠道中比例最高的也是反映了市场的经销商现状。 付费升级 从店面类型来看专业类门店更容易上量，有24%的专业类门店可以卖到月30台以上，而综合类门店只有它的一半。 实际专业店在各个销售区间的差距都不大,对很多店来讲在导航方面有很大的提升空间。 综合店相对集中于15台以下的区间，上量很困难，实际上综合店拥有更多客源，却难以上量，在导航销售能力方面需要提高. 付费升级 从总体来看，经销商对导航经营仍然保有极大的信心，市场呈现正面向上的趋势。 但是经销商对经营导航品牌的总体满意度低，只有25%。 更多的经销商愿意偿试更多的品牌，各品牌对市场竞争仍然将处于白热化的状态，新进入品牌仍然有市场机会。 付费升级 从总体来看，导航经营与汽车用品的经营重合度要高于汽车零配体，都在50%以上。 汽车贴膜与零售汽车用品与导航经营的重合度最高，综合类汽车用品代理商与专门经营导航的代理商在经销商客户上是高度重合的。 付费升级 从总体来看，越过七成的经销商在经营导航产品时收入超过了三分之一。 能占到二分之一以上的店面只占30%，说明大部份的经销商还有可提高的空间. 导航产品正在成为汽车用品市场的支柱性产品。 付费升级 21.2% 0.7% 13.5% 从数据上看当月销售五至十五台车机时，就能占到一个综合店三分之一的月收入，说明最主流的店面总体规模偏低，年销售额也就在200万左右。 只有不到1%的店面会年销售额会超过1000万. 小店面多，销售量低，是这个市场的另一个重要特点。 付费升级 专业杂志报纸 业务人员的介绍 从用户的信息接触度来看专业类网站，行业杂志和业务人员介绍三项都超过了50% 除出因网络调查导航网络因素较高的原因外，说明行业内缺少有效媒体覆盖 人海战术对于这个市场有较高的价值和意义，需要有业务人员面对面沟通 付费升级 从前三类的信息传递方式来看对销售不够成直接的影响。 信息的传播还处于资讯类传播的层面，而行业内的业务员除了带去一些资讯外对销售也没有实质上的帮助,需要进一步提高能力. 付费升级 从参于调查的角色来看，老店兼技师的为主，其次是安装技师，说明影音网在技术类资讯传播上是有优势的。 另外老板的比例也占到了近70%的比例，对商务类的信息传播也是一个很有价值的平台。 小结:未来竞争的关键在于是否可能帮助更多中小型经销商成长，从销售能力和技术能力去提高它们 汽车用品市场 经销商 厂商 结论 综合类经销商是主流 中小型经销商是主流 单店销售量不高 多品牌销售是主流 导航经营的重要性在提高 很难让经销商单独重视自己 需要更多的经销商队伍 开会员店和专卖店不是正确的策略 竞争还是很激烈 市场仍然有很大潜力 我们需要更多的经销商，更庞大的渠道 最佳策略帮助更多的渠道提高自己的能力，而不是去争夺那些稀有的优质经销商 经销商还没有意识到自身的能力缺陷，而是偏执的认为需要“更好”的产品。 CarCAV——你永远的战略合作伙伴 Thank you! 本资料仅用于内部培训，不得用于任何第三方或其他商业目的