同策置业顾问终极培训_来电来人接听接待技巧.pptVIP

举例： 假设你的潜在下定客户问你： 　　“底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。 “你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？” 通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。 问——刺猬法（豪猪法） 问——引入法 利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。 举例： 当你带客户去看房时（现场/样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问： “您打算把床/沙发放在哪里呢？” 一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。 说的要求：前提找到最关键的决策人； 一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置。 压缩你的说辞，保持客户的兴趣。 说——技巧详解 广告总精神 ——重要卖点的精髓，围绕它的放大。 建议： 准备几种说辞，一种比如3分钟的，一 种比如10分钟的，来应对不同的客户， 以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。 说——技巧详解 说——技巧详解 与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客