如何建立销售网络.docVIP

企业如何建立销售网络 ? 建立适合于自身产品特点，运转畅通、高效、低费用的销售网络，是每个生产型企业必须解决好的重要问题，木文就企业在建立产品销售网络的过程中常遇到的几个问题进行探讨，更多地从操作实践的角度就这一问题提出相应的看法。 1．是代理商还是找经销商 ??? 代理商指对生产厂家的产品进行代理销售，代理商处产品的所有权仍属生产者。销售者仅是按生产者的有关销售政策(如价格、售后服务等)进行销售。产品销售完成后，销售者从生产者那里获取销售佣金。代理商这种销售模式由于销售者不用垫资进货，故销售者风险较小，对销售者最为有利。对于生产者来说，由于要把大量生产性资金投入到流通领域，对生产者压力很大，同时需承担全部的市场风险。 ??? 经销是销售者用自己的资金从生产者处将产品买入再行销售，此时产品的所有权已转移至销售者手中，销售者需承担产品卖不出去或卖价不理想的风险。这是对销售者最为不利但对生产者最为有利的销售模式。 ??? 一般来讲，在企业的产品没有明显的市场竞争优势，且生产同类产品或功能相近产品的生产厂家较多，市场竞争较为激烈。销售该种产品时于销售者来说缺乏明显的、具有较高程度保障的挣钱效应的情况下，销售者倾向于做代理商。反之，销售者倾向于做经销商，甚至对于一些具有市场相对垄断地位、品牌效应良好、十分畅销的产品，其经销该产品的权力(尤其是某地区的独家经销权)也具有不菲的价值。从社会大生