北师大展销会总结.docVIP

　2、充足备货：与江苏省新华书店友好协商，参考对方提供的预计销售量和建议发货数量，结合上月馆配会的销售数据，合理确定每本书的发货量，留足空间，充足备货。 　3、优选展位：图书的陈列位置，对销售具有极大的影响，在零售卖场如此，在馆配会现场更是如此。抢到一个好位置，销售任务就完成了一半。业务员与省店馆配负责人提前联系，再三强调出版社的要求，抢到了馆配会入口附近的中区25个托盘，占据了有利“地形”。 　4、宣传重点：经与总编室和各编辑室联系，北师大社确定了《中华艺术通史》丛书、文库系列丛书、教育类心理类图书、图注红楼梦、亲近母语丛书等重点品种，美编室为此专门设计制作了易拉宝，供馆配会现场展示。 　5、彬彬有“礼”：出版社小礼品精巧实用，并且配有社标。馆配会销售属于现场促销，小礼品的合理使用可以增进客户交流、提升促销效果，而且北师大社也了解到图书馆采购员有“收集”小礼品的实际需求。 　三、现场营销、比拼服务 　1、优化陈列、科学导购：馆配会入口有出版社分布区域图，每个出版社展位前有出版社标志，各通道路口有指示牌，现场导购设施比较完善。对380多个品种2万多册图书，出版社重新安排了陈列位置，做到了系列书、套书集中陈列，重点图书重点堆码。同时，尽可能地实现按类分区，突出几大版块。北师大社在通道位置摆放了易拉宝，展示重点图书信息，在展位两侧摆放了图书目录供采购人员取阅。 　2、分段负责，兼顾整体 　北师大社根据各自对图书的熟悉情况，各管一段，分段管理。为了避免分段管理的不足，社里要求在不影响其他客户的情况下，尽量由一个人全程陪同一位客户，整体介绍出版社的图书情况，体现导购的连贯性。在工作中，业务员体现出高度的责任感和合作意识，为了服务好客户尽心尽力，没有出现互相推诿责任的情况。 　3、热情服务、对症下药 　对每一个客户，做到笑脸相迎，根据对方的要求介绍图书。观察客户的反应，对客户感兴趣的图书做详细介绍，并推荐与之相关的图书。在与客户的交谈过程中，了解客户的采购要求、采购经费规模和自身的阅读取向，作为推荐图书的依据。在导购任何阶段，都可以适时送上小礼品，加深印象，促成图书馆采购人员的购买行为，提醒客户秋季馆配会的时候再来看看。 　通过实践，出版社发现，人员推广的效果非常明显，大师大社的图书是受市场欢迎的，北师大的品牌是有市场号召力的。 　四、形成合力、实现突破 　一个成功的馆配会，只有出版社自身的力量是远远不够的，必须借助各种资源和多方支持。本次活动，出版社领导带队参加，江苏省新华书店、江苏办事处大力支持，信息员首次亮相，各方形成合力，拧成一股绳，实现了销售成绩的突破。 　江苏省新华书店视北京师范大学出版社为本次展会的重中之重，为北师大社提供了极佳的展位，省店图书公司负责人、馆配部负责人非常关注销售进展，每天都到现场检查工作，跟出版社人员和图书馆采购人员交流意见，向图书馆采购人员重点推荐北师大社的图书，令我们十分感动。 　江苏办事处投入了极大的热情和辛劳，安排专人负责接送，调度工作人员到馆配会现场，给北师大社增加人手，最多的时候我们有7个人一起工作。 　一般图书营销中心在江苏建立了信息员制度。本次馆配会期间，信息员认真负责，充分发挥了本地优势，能够深入南京、无锡、苏州、常州等区域开展工作，工作成效十分显著。实践证明，信息员制度行之有效，值得在其他地区推广。 　北师大社认识到，馆配市场竞争的核心是专业化规模化的图书产品，重点在服务，关键在人员的服务水平。本次馆配会的成功运作，取得了不错的销售业绩，为以后的馆配会积累了经验，巩固了北师大出版社教育出版品牌，增强了出版社和经销商做好做大市场的决心和信心。