第2章 分销渠道的战略.pptVIP

第2章 分销渠道的战略设计 学习目的? 了解渠道战略管理的相关理论及战略设计程序? 明确分销战略在企业战略发展中的意义、地位及独特的竞争优势? 掌握渠道战略设计中的基本分析方法、渠道战略设计的原则以及步骤? 掌握用于制定长远而且适合企业目标的渠道战略 2.1分销渠道战略设计概述 ? 2.1.1分销渠道战略 ? 分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。 ? (1)分销在企业目标市场中扮演着重要角色。 (2)与其他营销组合变量相比，分销对企业发展具有更大潜力。 (3)分销系统创造的资源对公司发展有弥补作用。 2.1.2分销渠道战略设计 ? 分销渠道战略设计应当回答下列问题： ? （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？ ? （2）可以通过何种营销努力来提供这些服务？ ? （3）由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？ 专栏2—1 “酷仔”童车的营销 奇乐公司是三个志同道合的年轻人借着改革开放的春风，通过承包一家老的机械厂组建的，经过十几年的艰苦奋斗，奇乐公司的拳头产品“酷仔”童车已闻名遐迩。尤其近两年，“酷仔”童车在市场上人气正旺，卖得红红火火，销售额逐年攀升。“酷仔”童车性能安全、制作精良、造型富于变化、色彩鲜亮，深受幼童和家长们的喜爱。尽管公司“酷仔”童车的定价比其他童车高出20%~30%，但市场上