《卷烟商品营销员》之分销渠道管理(DOC11).docVIP

《卷烟商品营销?员》之分销渠道管?理 　　　第三章 销售 　　第一节分销渠?道管理 　　一、渠道管理的目?标 　　一般而言，渠道管理是指?企业（主要由制造商?）为实现自己的?目标而对现有?渠道客户进行?管理，以确保渠道客?户间、企业与渠道客?户间相互协调?和合作的一切?活动。通常，渠道管理包括?针对渠道中的?渠道客户进行?的管理活动，也包括对销售?终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般?有三大目标： 　　（一）货畅其流 　　对于企业来讲?，良好的渠道管?理是能确保充?分发挥渠道的?作用和功能。渠道的基本功?能是使产品在?消费者需要的?地方出现，方便消费者的?购买。所以，有效渠道管理?的基本目标即?第一个目标就?是保证货畅其?流。 　　（二）稳定价格 　　对于制造商来?讲，忽略对不同层?次经销商经销?商品价格的管?理，或者销售价格?体系管理有漏?洞，给经销商有可?乘之机，将很快导致市?场价格混乱，造成低价冲货?的现象，最终危害厂商?自己的利益。因此，有效渠道管理?的第二个目标?是维护和确保?合理的价格体?系，确保每个渠道?层面的价格稳?定，维护渠道成员?的合理利润，杜绝和限制任?何有可能引起?价格混乱的行?为。对于拥有数量?众多渠道客户?的大型企业来?讲，实现价格统一?和稳定的确是?个巨大的挑战?。 　　（三）市场推广 　　全面有效的渠?道管理力求通?过恰当的激励?措施和终端