商务谈判开局-开价.pptVIP

要求： 请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试） 商务谈判中的价格谈判 案例导入：出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。 报价作为商务谈判环节中的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 报价的三种情况 卖方开价 买方开价 买方底价 卖方底价 成交区 0 ∞ 卖方开价 买方开价 卖方底价 买方底价 成交区 ∞ 0 卖方开价 买方开价 买方底价 （无成交区） ∞ 0 卖方底价＜买方底价 ①可能成交报价图 卖方底价≤买方底价 ②成交困难报价图 卖方底价＞买方底价 ③不可能成交报价图 卖方底价 价格谈判中的合理范围 卖方 初始报价 价格谈判的合理范围 可能达成协议的范围 卖方 最低售价 买方 最高买价 买方 初始报价 B’ S B S’ P 价格谈判中的讨价还价范围 谈判的范围 购买一辆二手车你 车主 我最多出 $4200，不能再高了。 如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。 我的要价是$4800。 我的卖价可不能低$4300，否则就不划算。 谈判的合理范围 开价 谈判的合理范围 买方 $4200 $4500 开价 $4300 $4800 卖方 底价 底价 谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标 开价 期望价格 买方 $4200 $4500 开价 回落 $4300 卖方 谈判 协议 $4800 熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值,来取得最后的胜利 A公司（买方）拟购买B公司（卖方）的一套设备。B公司提出的卖价为50万元，但保留价格为35万元，即只要高于35万元（含35万元）就愿卖出，且不愿失去此次卖出机会。A公司给出的买价为30万元，但实际上认为B公司的设备可值40万元，只要低于40万元（含40万元）即愿购买，且也不愿失去此次购买机会。 要求：图示双方价格谈判的讨价还价范围、合理范围 课堂练习： 报价的顺序 1.本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。 2.预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。 3.如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4.货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。 报价时要注意的问题 坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象 明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会 不作过多的解释、说明和评论－－以免对方发现你真正的意图或弱点。 报价阶段 怎样确定开盘价 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价 报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾 喊价要高，出价要低 报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。 报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示 报价时不必做过多的解释或说明 最高可行价格 最优惠价格 为自己设定上限 影响对方对自己潜力的评估 没有还价的余地 买方很难在其他交易条件上得到更多优惠 开盘价 英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首