以需求为导向增员面谈---异议处理和促成.pptVIP

您是说家人反对您做保险吗？ 家人反对/亲友反对/配偶反对 非常感谢您告诉我事实的真相,我完全理解您家人的担忧。他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是一个具有挑战性的行业。 想了解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保险呢？（等待回应） 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，这是你的福气哦,因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗?.... 来参加我们的训练班吧！ 重复对方的话 （表示认真聆听） 认同对方感受 探究事实 （深入追问） 提出方案 请求行动 注意事项： 1、异议处理也是“拆墙”过程中的必要动作，不能急于求成，要深入到对方的内心 2、熟练背诵推介行业、推介公司、推介收入制度的话术 3、熟练背诵增员拒绝问题处理的话术 根据以上异议处理的方法和内容，对第二节课的拒绝问题再次进行整理和回顾 时间：15分钟 课堂作业： 异议处理是高效增员的难点！ 增员面谈第五步：促成 推拉两“度”法（促成） 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 促成各环节关键点：参加说明会（拉）→参加面试（推）→参加代理人考试（推）→岗前培训（推/拉）→作出选择 创说会：拉 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创说会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 参加面试：推 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是中国三大保险公司之一，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。 参加代理人考试：推 现在从事什么行业都需要持证上岗，特别是保险从业资格证是入行必须持有的，而且国家对保险从业人员的要求越来越高，现在只有大专以上学历的人员才能报考，保险未来发展的趋势是员工制，所以越来越多的人都在报考，考试位置非常紧张，只有严格按照培训流程参加了公司的代理人资格考试培训并且模拟考试通过才能取得考试位置，如果你不能保证参加培训那还是先不用报了 岗前培训：推/拉 平安能够提供给员工最大的福利就是培训，特别是针对像咱们这样的新员工，了解了公司，了解了工作内容和工作方法，你才能作出正确地判断和决定，不过既然是福利那就会有相应的要求，全程参加培训是最基本的要求，不知到下周你有没有时间？ 倒逼促成（疑问促成）： 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而且不需要任何本钱和风险？ 有什么行业可以让您自己很清楚：只要我努力，我的收入就一定会持续不断的增加，而不用看别人脸色？ 有什么行业可以让您在有精力奋斗的时候同时还能接受完整的训练，让您的能力不断提升？ 有什么行业可以使您的晋升完全靠自己的能力与绩效，不依靠让任何背景？ 有什么行业能让您清楚的看到你明年的成就、后年的成就？甚至可以清晰的看到五年后自己的发展？ 有什么行业的环境让每一个恨人很乐意把他的成功的经验跟您分享？让您快乐成长？ 有什么行业可以培养您成为一位卓越的团队领导人？ 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子，我们选择的是辛苦一阵子，但可以享受一辈子的事业。 你只要用6个月的时间全力以赴，等六个月结束后，我们再来讨论一下能不能做。如果能，就是我们一生事业的开始；如果不能，我们也只是花了半年的时间，但是这半年你并没有损失啊，可以学到很多金融理财的制式，这些都会让我们收益终身的。 注意事项： 1、促成要果断坚决 2、根据准增员对象的情况适当推拉，获取最佳效果 3、明确促成目标：邀约创说会 促成是高效增员的落脚点！ 案例话术学习： 被增员对象背景： 张女士，35岁，某民营企业行政职员，普通上班族，月收入2000左右，每天上班8小时，儿子5岁上幼儿园，是业务员原来的同事。 业务员情况介绍： 李平安，女，入司4个月，钻石会员，由于和张女士是同事，彼此之间比较了解，所以张女士是她的第一个增员目标 见面地点：准增员对象家中 面谈前准备： 一、自我准备： 自信的心态：原来是同事，彼此之间比较了解，来平安之后李平安产生了很大的变化，特别是从内心深处已经充分认可了保险行业和中国平安，而且收入相较于以前翻了2倍，工作更快乐，生活更丰富多彩。 专业的着装：漂亮的职业装，恰当的淡妆，散发着职业女性的气息 增员工具：自己入司4个月的工资清单，在平安参加各种培训，钻石表彰会的照片，营业部组织的出游活动的照片 二、专业准备：熟练背诵公司、行业介绍、自我介绍 三、对面谈对象的了解： 1、工作清闲，但收入较低，不开心 2、没有任何职业生涯规划，发展空间为零 3、孩子是她全部希望，给孩子报了3个特长班 四、准备拒绝处理：根据对准增员对象的了解