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销售员管理 来自： 销售员.com 国际市场营销与国内市场营销2006-08-31 23:06 随着加入WTO脚步的日益临近，中国的企业越来越多地面临着来自国际市场的竞争，那么，国际市场营销与国内的市场营销究竟有那些区别和联系呢？ 　　无论国内或国外，任何市场都有其相似点与不同之处，但是营销学的概念、原理却是普遍适用的。基本的营销观念，如产品生命周期和基本的营销工具，如市场细分仍在被广泛应用。 　　从联系的角度而言，总的环境因素是相似的，包括社会、经济、政治、地理；解决营销问题总的方式是统一的，即根据厂商所处的环境，考虑各种营销策略以实现组织的目标。因此，国内市场营销的经验是可以转化为国际出口营销所应用的。 　　如果我们的分类过于概括，则国内外环境因素都可划分为同一类别，但是，如果进行一种较具体的划分，我们会发现一些在国际环境中起作用的因素在国内环境中是不存在的。比如说，尽管无论国际或国内的市场营销活动都是在一种法制的环境中运作的，但其法制的构成成分是不同的，个别国家会有特别的规定。另外，同配额制、汇率控制一类的贸易限制措施一样，不同国家的关税也会由很大差异。同样，尽管国内外市场中都可以用货币作为贸易媒介物，但货币的种类、特点以及各国间的汇兑比率都会有诸多不同。 　　国内营销是在一个政治区域内部进行，而国际营销则必须跨越国家主权的界限，不同国家间，政府机构与银行系统会有很大差别，而这种差别必然会对企业的营销活动产生重大的影响。 另一个差异来自于语言、习俗、传统及其它文化差异。这里没有提及地理距离与气候变化的影响。因此，分析国际市场营销中出现的问题并找到解决方法必然需要比解决国内营销问题更广泛、更全面的技能、阅历和洞察力。 　　一个公司如何在不同的国家同时销售自己的产品，所带来的困难与机遇的情况是不同的。一个国际营销者必须分析不同国家特有的市场机会，同时决定由谁来负责公司的营销活动。公司应把在各国的营销活动与其各自的利益联系起来，这样，单个国家营销活动的效益将会提高，从而提高公司在全球范围内营销努力所带来的收益。 戴尔的销售模型思考—2006-08-31 22:57 其实这些手段销售人员不是发自本意的，但是没办法，大家肩膀上都扛着几百万到几千万的销售任务，而经理们从来不管你做的事情是不是正确的，他们需要在每天的销售报告中看到数字的增长，这样大量的销售人员发现无法通过正常的途径完成销售任务，只能铤而走险，通过这些手段来保住自己的饭碗？ 　　看了DELL的各种抱怨和问题的曝光，作为DELL的一个销售人员，我只能笑笑而已，那些在外面感觉到的，只是小儿科。当你真正在这个企业，你才知道什么叫黑暗！ 　　一、产品 　　DELL的产品线中有很多的特价产品，比如DIMENSION和一些外设产品。但是，在DELL公司内部严格限制销售人员销售这些产品，具体的操作方式通过以下几种途径： 　　1、订单自动审核： 　　在DELL的内部体系中，所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行，DELL公司在SMARTS中限制每个DIMENSION订单中的产品数量，每个DIMENSION产品针对某个客户每个星期只能销售5台，如果每张订单超过5台或者某个客户在一周内定购DIMENSION某一型号的产品超过5台就需要通过一个叫做specialpriceteam的部门审核，因为这些特价产品的利润都很低，甚至某些售价在3199的台式机利润都是负数，虽然这些利润指数都不是DELL的真实利润，但是DELL公司不希望这些产品影响公司的总体利润，因此DELL一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品，同时通过市场部人员不停地向销售人员发送电子邮件，提醒他们卖这些东西利润多么多么的低，对他们今后的销售工作多么的不利，从而驱使销售人员在同客户沟通的过程中将客户的购买意向转化为利润很高的商用机型，DELL将这种过程称之为UPSELL。 　　DELL在每张DIMENSION产品的报价单中都会加入这句话：每个订单限够5台，但是这不代表每个客户可以定购该产品的最高数量，因此某些客户在某一周需要定购多台的时候就会被DELL拒绝，而且某些客户想定购某种特价产品多台的时候通常会被DELL的销售人员告知这种产品缺货，实际上这种产品根本就没有缺货，只是DELL公司内部限制销售人员销售这种产品，不允许他们多卖。最终倒霉的是客户，他们无法购买DELL按照广告打出的特价产品，并且DIMENSION这类产品的价格是每周更新，客户在和销售人员吵架的同时，这个产品已经开始涨价了！ 　　2、内部调整业绩比例： 　　这是DELL最缺德的一招。由于DIMENSION产品的利润偏低，DELL公司想出了这么一个招数，将DIMENSOIN产品的销售