销售之我见--方则止 , 圆则行_xuchao.pptVIP

销售之我见—方則止 , 圓則行。 徐 超 销售的四个前提 1、我们是在团队中工作，协调一致。 2、掌握基本技能。 3、离不开团队的协作。 4、服从安排与调度 销售的几个层面 推销：把产品卖好。 行销：让产品好卖。 营销：让产品得到客户全方位的认可。 销售的主要类型 告知型 不管需求，只负责告知 以销售人员身份出现 以卖你的产品为目的 我卖你产品，服务 以说明解释为主 大量寻找人代替说服人 顾问型 检查、诊断、开处方 行业专家，顾问身份出现 以协助解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信任，引导为主 成交率高，重点突破 专业素质 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 销售定义： 从狭义上讲，销售是让对方接受我们的产品和服务 从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。 销售的是观念（价值观、信念） 价值观：生命中对自己最重要的信念 成功的销售员 充分利用资源（内，外），采用一切方法取得客户的忠诚（信任），以达到销售目标 笑 微笑服务的魅力 微 笑 微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是 他们的需要。 微笑服务的魅力 微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力 微笑的三结合 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 良好的心态 坚守承诺和品质（诚信） 世上无事不可为 成功者都是付出者，失败者都是索取者 有效的倾听（听）习惯 集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结 不好倾听习惯 不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西 专业询问（说）的四种方式： 如何做专业的开场白 需要的 及 提出 并陈述议程对客户的价值 询问是否接受 注 意 掌握过程，始终清楚自已的目的。 准 备 1、着装 2、产品知识 3、资料、样品 4、目的 拜访客户的四个步骤 1、开场白 ：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的 2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求 3、推介：提供解决方案 4、接受承诺：获取订单 销售工作中最重要的是什么？ 发现和创造客户的需求，寻求销售机会。始终以围绕销售机会为中心展开销售工作。 　　发现需求的目的： 　　　为客户营造一个自我说服 的环境，请他自己说出我们产品 的利益，并且说服自己接受产品。 发现和创造需求 　我们 发现需求-------探索 SPIN模式 S：现状：事实、数据《中性的》 P：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能 如何帮助 寻找差距：以此发现客户的需求 现状 理想现状 使之需求程度提高，转变为一个购买欲望 探寻后果与收获 为探寻目标而寻找某一差距 差距越大！收获越大 什么是创造力 创造力＝ （新颖+附加价值）*创造力系数 　 　　　　 创造力系数：意愿 　　　　　　　　　　　知识　 　　　　　　　　　　 技巧 　　　　　　　　　　… 意愿：个人的主观能动性 学会倾听 1、为听清 2、为听懂 3、为沟通 学会提问 1、开放性：不能用是或不是回答 用于探求客户现状、问题 2、闭合性：用是或不是回答 新销售人员通常较多问的问题？ 情境性问题 　　　为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题 情境问题的效果？ 客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。 想知道实际的资信怎么办？ 一、事前准备，其它渠道来寻求 　二、向其它相关人员打听 　三、看！谈话之前观察（产品线、店况、店主），