SignatureSellingMethod--IBM特色销售方法论幻灯片.ppt

如何运用SSM来管理您区域内的销售？ IBM特色销售方法论 购买流程 销售流程 销售辅助工具 销售管理框架 分析 进度检查 后续行动 可验证的 成果 周而复始的 销售流程 加快销售速度 提高销售质量 增加销售额 衡量整体销售进度的健康程度 推动关键商机的进程 推动并提升公司业务发展 销售管道管理能帮你回答这个问题… 销售管道中你现有的商机足够让你完成你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多打的差距（GAP）？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距（GAP）？ 用SSM管理销售管道 发现 确立 确认 有条件的一致 赢 销售管道 从发现到赢 根据客户业务 发展方针， 开展商机计划 从客户计划或其他 渠道获悉的商机 协助客户建立 购买景愿 阐明 能力和价值 与客户一同开发 解决方案 完成 销售 客户表示有 兴趣与IBM 团队进一步 合作 客户确认其所 陈述的业务需求 并认可支持IBM 预期关键决策者 的沟通 客户关键决策 人和IBM团队 统一在初步解决 方案的基础上 进一步合作 客户关键决策人 有条件的批准 所提议的 解决方案 客户和 IBM团队 签订合同 现有的商机能帮助我完成销售指标吗？ 销售流程 发现 确立 确认 有条件的一致 赢 总量 商机总额 27584K 13579K 4097K 390K 6648K 52568K 赢率 10% 25% 50% 75% 100% 预估 营收 2785K 3395K 2049K 293K 6648K 15169K 销售管道中你现有的商机足够让你完成你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多打的差距（GAP）？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距（GAP）？ 缩小管道差距GAP可以采取的行动 期待的商业结果（Levers) SSM行动 SSM销售辅助工具 增加商机数量 关注客户潜在的痛-前瞻性思考 阐述价值 关注整体解决方案 提高业务发展能力 提高市场竞争能力 SAM/TIM 价值陈述 参考案例 关键人物录 新产品/新服务的客户拓展 商机评估 扩大商机的规模 关注整体解决方案 将利益和价值扩大到其他部门 扩大解决方案的覆盖范围 疼痛链 疼痛诊断提示 价值诉求 整合解决方案框架 解决方案结构蓝图 愿景加工模式 缩短销售流程 尽早确认商机 必要的时候选择放弃 获得双方的首肯 加快销售进程 快速找到关键决策人 关键决策者/赞助者沟通 评估计划 商机计划 选择竞争策略 提议建议书钱的进度检查 组织政治地图 提升商机质量，提高赢率 必要的时候选择放弃 获得赞助者的认同 集中关注关键决策人 商机评估 提议建议书钱的进度检查 选择竞争策略 组织政治地图 关键决策者的沟通 推动商机进程 当商机停滞不前… 我们要问自己 对这些销售辅助工具进行进度检查 从SSM阶段1到发现商机 现在的客户计划制定到什么阶段？ 从业务上推动是否有效？ 客户关键业务发展方针有哪些，怎样的优先顺序？ 我们如何应用前瞻性的思考来引导客户？ 业务发展方针 SAMTIM 商机评估 关键人物录 从发现商机到确立商机 我们如何从客户建立购买景愿? 你如何证明支持者会带你找到赞助者？ 客户迫切行动的理由是什么？ 愿景加工模式 价值陈述 高阶客户拜访 商机评估 从确认商机到确认商机 我们正在制定评估计划吗？ 赞助者会帮助我们推动商机进程吗？ 客户标识认同初步解决方案和价值陈述了吗？ 我们采取什么竞争策略？ 组织政治地图 高阶客户拜访/评估计划 疼痛诊断提示 客户满意度 竞争策略 从确认商机到客户有条件的同意 客户是否接受了我们的价值诉求 我们正在制定解决方案结构蓝图吗？ 双方就建议书和价格达成共识了吗？ 评估计划挣按照时间进度推进吗？ 评估计划 整体解决方案框架 价值诉求 解决方案结构蓝图 从客户有条件的同意的赢得商机 双方的合约都准备好了吗？ 双方公司的法务部门会介入吗？ 我们理解了客户所关心问题背后的利益了吗？ 我们了解客户的正式流程吗？ 我们能有效谈判吗？ 提议建议书钱的进度检查 立场VS.利益 谈判模板 SSM正在改变我们的销售。。。 现今很多销售都在做： 关注客户现有的IT项目 利用自己熟悉的资源，销售自己熟悉的解决方案 用主管标准评估商机 在销售流程中停滞不前 今后我们必须这样做： 结合客户的业务发展方针挖掘商机，从而帮助客户实现关键的业务价值 结合IBM 团队的资源，销售整体解决方案 用共同客观的标准评估商机，先计划，在实行 在销售流程中，始终与客户的关键决策人站在一起 将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中 评估业务环境 与策略 细化业务 策划与 发展方案 确立需求 评估选项 选择解决 方案选项 解决顾虑 做出决定 实施