银品营业员的销售培训 p22.pptVIP

前言 在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 首饰销售技巧（一） 一、销售观念 二、了解商品的特点 三、了解顾客 四、销售常用语 五、售中服务 首饰销售技巧 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容；　 2、仪表整洁；　 3、注意倾听对方的话； 4、推荐商品附加值； 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 首饰销售技巧 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明首饰的价值及保障性； 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 首饰销售技巧 三、了解顾客 1、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。 (1)认真观察；(2)交谈与聆听 2、顾客的购买动机与购买过程：(1)产生欲望；(2)收集信息；(3)选择货品；(4)购买决定；(5)购后评价。 银饰品首饰 四、销售常用语 作为销售行业，建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！欢迎光临宝银坊”使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，还能够“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 首饰销售技巧 2、展示货品时的专业用语； （1）介绍银饰的专业用语 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看 (c)这几款是经典的情侣对戒，您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)本店销售的银首饰全是真货，价位也合适，这是本季最流行的款式。 (f)本店有上千种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 首饰销售技巧 五、售中服务 1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。” 2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。顾客表现为：（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款。 首饰销售技巧 3、展示推荐： （1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。 （2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 （3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。 （4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。 首饰销售技巧（二） 一、顾客消费心理与购买动机 二、售货艺术的内容 三、文字交流艺术基本要求 四、操作艺术 五、陈列艺术 首饰销售技巧 一、顾客消费心理与购买动机 1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使的行为，这种欲望产生的条件： 从DM广告受到启示。受周围同事、朋友的影响。受店内橱窗陈列的诱惑,一般来说，顾客走进银饰饰店就存在着购买欲望。 首饰销售技巧 顾客在购买时考虑的因素：首饰的款式、品质、价格、服务、可信度等，顾客对首饰了解还不多，那么商店可信度就成为顾客购买过程的重要因素。 顾客买后满意度：顾客购买以后，会通过佩戴以及家庭成员和亲友的评价，来确定自己购买这一款首饰是否正确，从而产出满意不满意的买后感受。 购买者的潜在力 这种感受会影响：自己再次购买的行为，自己的同事，亲戚和朋友及周边人物的购买行为。可见顾客的满意度是最好的广告。 如何洞悉顾客心理把握消费动机 a、求实的购买动机：以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。 b、求廉的购买动机：以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。 c、求美的购买动机：以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。 d、求新的购买动机：以追求首饰的时髦与新颖为特征。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。 首如何洞悉