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第二章 销售经理自我管理 重庆工商大学　莫小平 第二章 销售经理自我管理 第一节 销售经理的职责 第二节 销售经理自我激励 第三节 销售经理职业生涯管理 第四节 销售经理时间管理 第一节 销售经理的职责 一、销售经理的重要性 一头狮子带领着一群绵羊肯定能够打败一只绵羊带领的一群狮子 ————拿破仑 兵熊熊一个，将熊熊一窝 二、销售员向销售经理的转变 （一）不同层次销售经理能力的要求 操作能力—人际关系管理能力—战略与决策能力 （二）转变过程中的注意事项 1.?思维观念的变化 2.?职责发生变化 3.?职业要求的能力发生变化 4.?角色发生变化 三、 销售经理的职责 销售经理的工作任务 需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 　　 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设。 销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 第二节 销售经理自我激励 一、态度决定一切 （一）观念至上 案例１：TCL公司的四句口号 观念决定心态，心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定未来 经理人的情绪、态度、价值观，工作理念决定事业的成败． 经理人的观念、态度、价值观影响员工的行为． （二）态度决定一切 １．归因于内 案例２：我爱我家　　　永不抱怨 案例３：销售工作不理想的原因 ２．积极的心态 案例４：但丁　心灵花园　　鲜花与野草 案例５：销售中客户的拒绝 二　　我是我期望的我 （一）过去的努力决定现在，现在的努力决定了未来 案例６：苹果圆 （二）有梦想才有可能 案例７：心理学家做视觉影像 （三）我是一切的根源 案例８：西典军校　没有任何借口 案例９：毛泽东　改造思想 改变内心，改变观念 （四）　意愿＋方法＋行动 意愿：做合格和优秀经理的决心 方法：自我管理技能＋工作管理技能＋人员管理技能为基础＋创新 行动：坚持不懈 案例１０：龟兔赛跑新编 三　做剩下来的人 每天都自我学习 每天进步一点点 案例１１：“圣人”就是剩下来的人 有问题应该有创新 案例１２：愚公移山新编 四　　从主动到卓越 一、主动积极有责任心 二、谦和待人，诚信为本 三、有组织和领导能力 四、规范工作细节 五、有创新 六、有平常心 第三节 销售经理职业生涯管理 一、个人职业生涯的四个阶段 二、销售经理在职业管理中的作用 对自己进行分析、职业管理 帮助员工分析是否适合工作 思考：人生选择职业需要考虑哪些问题？ 第四节　时间管理第四节 销售经理时间管理 一、对时间的理性思考 你的部门时间值多少钱？ 个人时间价值/月 vs.公司时间成本/月 所有企业面临的最要命的问题 员工时间价值观的总合 公司时间成本 ２．时间管理是企业管理中的孤儿 时间是管理的“高抗体”----为什么？ 当被问到“你管什么”时…… 为什么最关键的资源反而没有专职专人管理？ “时间是最稀有的资源；管理不了时间，其他的一切也都无从管理了。” --彼得·杜拉克（Peter Drucker) 二时间管理切入点 重要结论（一） 时间难管，因为它是由个人支配的。正如情绪、脑子、注意力、动机一样，时间运用的主导权在个人。组织无法把它由个人身上取走，集中再分配。 组织可以通过手段强迫一个人的身体，但无法强迫一个人的时间运用。 时间是个性化的 个人时间价值与组织时间价值存在巨大落差 时间的唯一管理杠杆 时间与情绪、注意力、动机同属管理“高抗体”，但是，时间有一项其他高抗体所不具备的特性：时间是可度量的，度量的标准是人类一致的： 每个人都有表； 每个人的一小时都是60分钟； 每个人的一分钟都是60秒。 重要结论（二） 时间的唯一管理方式，就是把时间的绝对度量性，与企业的目标挂钩，然后去管理这个挂钩。 时间本身是管不住的---无论你高兴与否，手表都在走动； “时间管理”或“管理时间”用语误导，正确的说法是： 用时间的绝对可度量性作杠杆，管理一切其他的事务。 时间如何与目标挂钩？ 三　个人时间管理技巧 　　（