培训教案（六）产品推销.pptVIP

销售技巧 酒店产品推销技巧 推销是酒店全体员工的天职 全聚德烤鸭的故事： 销售自己酒店的产品不仅仅是销售部的事，更是每个酒店员工的天职． 全员推销才能推动业绩的提升． 推销的过程也是锻炼自己的过程．：口才＼胆量等得到锻炼.还有成就感． 关于销售的两个故事 一个鸡蛋还是两个鸡蛋 一天一单生意 营销与销售 营销 简单地说就是对产品的设计、生产、销售进行整体的规划并把产品销售出去。 销售 把已经生产出来的产品卖出去. 酒店的产品有哪些 有形的产品:天然的温泉水\迷人的绿化\精美的特色菜\舒适的客房等 无形的产品:服务\氛围\文化 推销第一步:让你的客人信任你 做好本职工作: 做好本职工作是推销坚实的基础，客人的不安全感是从入门的那一刻开始就已经产生，做好了本职工作才会慢慢消除客人的不安全感，建立信任。 了解你的产品 用案例说明了解产品特征的重要性。(红酒为什么不能加雪碧?) 产品推销的过程在很大程度上是一个信任建立的过程，专业知识的丰富有助于取得客人的信任。格言：黄金服务十五秒。 结论：你要推销你的产品，你必须先成为这一方面的权威或行家。起码要很专业。 推销第二步:当客人的顾问 不能够只懂一点点东西,你知道的要比客户知道的深,你知道的要比客户知道的范围广. 你是永远的客户,学会换位思考,站在对方的立场考虑其真正的需求. 给客户一些指导性的建议,不要替客人拿主意.一定要把决定权留给客人. 介绍产品要说到利益.不能只说到产品的材质,要说出产品的功能,更要说出产品的特殊利益 了解你的客人 服务的最大难度在于对象是人，要推销出你的产品就必须了解你的客人。 把你的客人分类 :请客\家庭消费\跟团\旅游 了解你的客人的消费心理:求新奇\求健康\美容\从众 给那些孝顺的孩子\甜蜜的情侣\一些机会吧, 了解你的客人 男女有别: 男性购物\消费比较理性,一般目的明确,很少在计划外的消费,即使有,消费金额也比较少. 女性比较感性,目的不是很明确,喜欢就好,口袋有钱,一般会掏腰包. 犹太人的生意经:赚女人的钱. 推销常见错误 1、用语：请问喝点什么？ 对策：缩小客人选择的范围。 2、肢体语言和眼神（猥琐的神态、飘忽的眼神、不安的举止） 对策：练胆 3、当客人的所需缺少时，不会推荐替代品。 了解产品犹如了解自己的手 推销常用技巧： 对拿不定主意的客人引导客人从众或引导客人消费要主打推销的产品。 给客人以建议，不要替客人做主。 点单困难时请能做主的客人点单。 适当的语调语速、诚恳的眼神、配合适当的肢体语言 注意人们一般的注意点 A、视觉先入为主 B、听觉注意力在后面 报价技巧 A、冲击波 B、夹心面包 做你客户的朋友 建立在商业关系上的友谊更能长久 十二点钟推销理论 在推销的理论上，没有不可能。 小结 建立信任的关系 做你客户的顾问 做你客户的朋友 结束语 酒店员工推销酒店产品义不容辞. 不断地总结和经验的累积会让你成为推销的高手。 一定要敢于尝试 谢谢 * * * * * * * * * * * * * * 没有可能 不太可能 也许可能 可能 １２ ３ ６ ９