保险保障需求发现与满足.pptVIP

家庭保障需求 家庭保障的重要性： 如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ 家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ 没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ 子女的教育费该怎么办？ 如何支付未偿还的债务？ 当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？ 家庭保障需求 生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入衡量生命的财务价值 家庭保障需求 家庭保障的基本需求 死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 家庭保障需求 家庭保障需求的诊断： 第一步 诊断需求 第二步 检视现状 第三步 发现保障缺口 第四步 寻求解决之道 第五步 综合评估 财务检视 财务检视的重要性 与准客户建立良好的关系 展示你的专业与诚意 唤醒准客户的需求 了解明确的需求数字 财务检视 财务检视的目的 获得信任 唤醒需求 发现需求 财务检视 财务检视的流程及技巧 获得信任 唤醒需求 让准客户关心家庭保障的问题，并因为关心而提供“有用” 的信 息，提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。 发现需求 将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。发现需求的好处 结束面谈 总结面谈内容后再次确认准客户的家庭保障需求，约定下次见面时间，取得承诺以及获得推荐介绍 结束语 作为寿险代理人，在与准保户沟通家庭保障需求的想法时，必须要让准保户了解：不要预设立场、不要想买或不买的问题，不要被预算束缚。建议准保户先了解家庭保障的必要，再做家庭保障需求分析并确认需求的顺序，如果分析结果确实有保障需求，寿险代理人将提供保障规划的建议书，用保险产品解决其保障需求。而需求分析就如同我们每年会做一次的健康检查，目的是确定自己的家庭保障始终保持在健康的状态。 * * 年龄 至60岁的年数 年收入 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300