分析客户心理 把握客户需求.pptVIP

 什么在影响客户的决策--- 1销售人员是否诚实、可靠、有见识，是否值得信赖 2公司可靠吗 3产品好吗，它能满足我的需求吗 4我什么时候才可以最大程度地获益，我是否需要推迟购买 5决策与价格有关，是否物有所值 分析客户心理 把握客户需求 营销成功公式 高技能*拜访频次=高业绩 成交的关键是有效的销售面谈。 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 有效销售面谈的关键是 分析客户心理，把握客户需求。 望、闻、问、切 洞察先机，无往不利。 销售面谈中客户的心理反映 本能的防御心理 不信任心理 比较心理 从众心理 犹豫心理 销售过程中客户的心理 一、接触前客户资料搜集、预判客户需求、达成拜访目标 二、捉信息，明察秋毫（眼睛、面部表情、体态语言等） 三、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入主题） 四、认真倾听（倾向性语言信号） 销售面谈中分析客户心理的技巧 一、接触前客户资料搜集、预判客户需求、达成拜访目标 销售面谈中分析客户心理的技巧 二、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入主题） 销售面谈中分析客户心理的技巧 销售面谈中分析客户心理的技巧 二、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入主题） 举例：家庭背景 业务员：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情 况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。 业务员：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？ 陈先生，那您太太有没有投保寿险呢？ 业务员：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客户：我小孩6岁了。 业务员：您小孩子叫什么名字？ 客户：他叫小明。 业务员：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？ 客户：小孩还小，我还没有考虑。 销售面谈中分析客户心理的技巧 二、善于发问（设计发问、逻辑性提问、层层剥笋、切入主题） 举例：家庭背景 业务员：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自 立呢？ 客户：大约22岁左右吧。 业务员：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的 起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 客户：同意。 业务员：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母或兄 弟姐妹呢？ 客户：父母。 业务员：照顾他们需要多少钱？ 客户：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 三、认真倾听（倾向性语言信号） 销售面谈中分析客户心理的技巧 四、捕捉信息，明察秋毫 眼睛 面部表情 体态语言等 销售面谈中分析客户心理的技巧 如何突破客户防御心理 如何打消客户不信任心理 如何巧用客户比较心理 如何善用客户从众心理 如何化解客户的犹豫心理 客户描述： 提到保险客户表情立即发生变化，表现为紧张，双手交叉抱在胸前，转移话题，环顾左右而言他。抖动脚、心不在焉等。 应对策略： 迂回战术。利用提问技巧和体态技巧，淡化销售语言和行为。 实战分析——如何突破客户防御心理 应对话术： 步骤一：引起注意 例：业务员：王先生，你知道最近法航空难吗？ 步骤二：发生兴趣 例：业务员：王先生你知道法航空难人员获得保险公司赔偿数额是多少吗？ 步骤三：产生联想 业务员：王先生，当一个人发生突发事件，其家人在承受失去亲人的同时，更要承受面临经济上的损失，您同意我的看法吗？试想：若飞机上乘坐的乘客是我们，那情形又会如何呢，我们的家人又该怎么办呢？ 步骤四：激起欲望 业务员：尽管一个人的生命是无价的，但一个人的身价却是有价的，您同意我的说法吗？如果我们投保了寿险，不仅是自己身价的象征，也可为我们的家人免除无后顾之忧，