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浅析中国家具的分销渠道 ——销售通路管理作业—— 二零一零年五月二日 作为中国制造产业的重要力量，整个家具业的发展，离不开中国经济发展的整体态势，中国经济的发展又和世界经济的发展密不可分，毕竟经过了30年以上的改革和开放，中国经济已经成为全国最大的经济体之一，基本上已经形成了世界老二的格局。这30年我们平均年增长速度是29%，出口的增长速度是34%多，这么高速发展的年。去年达到730亿人民币，同比增长了13.5%，在金融危机的情况下，我们还增长了13.5%，这个主要依靠我们国内市场的一片繁荣。因为去年我们出口了260亿美元的家具，同比下降了6%，这主要受到金融危机的影响，但是30年还是高速发展，目前我们成为家具第一生产大国，不久的将来会成为第一消费大国。按消费来讲，我们稍微比美国少一点，我们小康社会的建设，我们城市化进程加快，必然推进我们家居产业快的发展，我们的消费也会提升的很快，我们相信中国家具业，必将诞生一批有思想有能力有创新的企业，他们和整个行业的生态一起进步，将把中国家具业完全代理所谓传统的发展模式，而最终把中国家具业带领到现代产业的境界。 随着国内家具的蓬勃发展,近年来,涌现了一大批国内家具品牌,内销家具行业的竞争越演越烈,利润越来越薄;如何在渠道上胜人一筹,强而有效的管理分销渠道,提升团队的执行能力及工作效率,加强分销渠道的信息化,已经迫在眉睫。 ? ??我国的家具目前主流销售模式——店铺销售，大部分又是通过家具城或者家具市场完成建店销售，另外近几年发展较快的是独立家具专业店或家具超市（如宜家）模式。其余通过百货公司、超级市场、小型家具便利店的市场份额所占比重不大。 ?众所周知，近年来，家具城的发展可谓如火如荼，并涌现出很多实力派的品牌家具城，有的是连锁扩张，有的是一方诸侯，竞争愈演愈烈，甚至是剑拔弩张。但同时也恰恰证明了作为品牌家具城发展方向的前景广阔。虽然，据有关资料调查显示，从全国范围内来看，传统家具城目前总体所占市场份额还是较高，约占全国总销售额的55%，但其单店产能已远远落后于品牌家具城，传统家具城无论从经营理念、商场硬件设施投入、商场管理、品牌运作等方面均无法与新兴的品牌家具城抗衡，红星美凯龙第七代“体验购物广场”已经站到了世界家居流通领域的前沿。品牌家具城的总体市场份额预期在五年内将超过40%，而传统家具城市场份额将一再萎缩。 ? 取而代之的是独立家具专业店或家具超市的迅猛发展，国内目前涌现出来的有美克美家、曲美家具、皇朝家私、红苹果家具等等都在发展独立家具专业店，也有诸如达芬奇家居、北京克拉斯、江苏亚博家艺等大型连锁专业经营模式企业在独立店方向发展。其实目前确实越来越多的企业或代理商很清楚的看到了这一发展趋势，而且已经在实践的也可以证明独立店的发展方向将同样是前景广阔。 ? ? 还有一大版块是无店铺销售，应该说这是种新的商业模式，不过已经在这个领域涉足的企业也越来越为人们所接受，诸如橡果国际、淘宝、eBay、PPG等等，尤其是年轻的消费者，越来越享受因信息资讯发达而又获取便利所带来的利益，他们越来越钟情于新型的电子商务模式，而在未来，财富比现在有了极大的增加，世界已经基本实现了联网，绝大多数购物是通过虚拟方式进行的，到那个时候，所谓“零售商”的含义已经完全改变，新型零售业帝国不只是卖东西，它们极尽精微，为消费者创造出高度个性化的购物体验。 ? ?当然，说到目前中国家具销售，无店铺销售还仅仅刚刚起步，但这是一种零售业发展方向，家具业的销售也必将在这个新型领域涉入并发展。在此提出，希家具业界同仁能够注意并重视零售业态的发展变化，从而能与时俱进，紧跟时代发展，适时调整企业营销战略。 家具行业的发展建议 现在中国家具行业里面，最缺是整合。首先行业的一种发展目标的研究没有，他的发展策略的既定也没有，整个行业大家就管好自己的企业，但是谁来从行业的管理上去制订他的一些规则，去协调整个行业的运行。流动性是相对充足的，从国际上到国内，流动性相对充足，资产价格又逐步的上升，各行各业，包括家具业存在资产层面进行整合的机遇，这个大的形势对家具行业而言，毫无疑问是非常有利的，在未来的基础上，以资本作推手来进行整合。 家具行业主要面临三方面的转型，第一个从出口专项内销。房地产的行业尽管需要改革，而且改革会一直进行下去。国家政策对出口转内销的家具业发展提供了坚实的基础。要总是提汇率的问题，国外贸易的压力还会有，家具业会盯上你的。 第二个是产品结构调整，可能从之前针对欧美市场，针对高端用户、别墅的高端家具，专向年轻人，价格不是很高，但是又适合年轻人生活，都能够满足他们的需要。 第三个跟分销革命密切相关，在销售上下功夫，家具这个行业本质未来可能是一个服务业，服务的收入可能在制造生产的收入还多。