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青田家私营销策划 前言 一个公司要想真正成为行业龙头，需要的不单是优秀的产品，精细的质量，还需要的是具 备设身处地为顾客考虑的公司价值观，和经营理念。有了这些做后盾，我们就可以在喧嚣 的市场上树立起完全属于自己的一面大旗。当我们打破传统常规，不再千篇一律，当我们 发现了一条更广阔的经营之道并随之走下去。那么我们就站在了市场的巅峰，赢在了时间 的前头。 本案为青田家私提升销售业绩所提出大胆的策划思路”上面来思考.首先什么是“甜头”？面对消费者来说它可能是价格 上面的一种打折，一种让利又或则是赠送礼品、幸运抽奖等等。总之从这些具体问题上来看， 它都是消费者在实质上的一种享受。虽然目前市场上有着千篇一律的这种做法，但我们不能 跟风。因为我们的产品很特殊，它是高品质家具。当然，不少人认为“贵”是它的缺点，但 我认为“贵”也可以是它的优点，因为我们卖的就是产品的品质，和消费的理念。所以我们 不能放弃盈利最大化，不是不想而是不能，那我们又该怎样让消费者尝到甜头呢？这一点， 我们可以从经营理念上来传达。因为“甜头”这种东西在理念上，可以说是抽象的。所以我 们要抓住消费者的心理感受，让他们在购物时更有安全感。接下来的这个创意，看上去有些 异想天开，但并不是不能落实，这就是另一种“甜头”。一种理念上的“甜头”。 欲擒故纵的支付理念 刚想到这个创意的时候，是我从信用卡还款上得到的灵感。我记得有人说过最发达的国家美 国，他们整个国家的经济都属于超前消费的一种状态，他们的人民都是负载生存，不管是房 子、车子、还是家具、家电等。如果说美国是这样的话，那么现在的中国也正在往这个方向 前进，当人们都已习惯了负载消费，那么作为公司是否也可以“负载收费”呢？如果我们有 能够把产品先交给顾客使用三个月再来收钱的这种实力和促销思维。那么它将会非常吸引那 些既注重品质且又在交易上非常小心谨慎的客户。当然负载收费是有一定风险的，这里我们 可以和顾客签订支付协议。三个月内、如果有质量问题的话、是可以无条件退换、但如果是 人为损坏的话是不能得到退换的。试想一下，当顾客已经将选好的家具带回了家，又将房间 布置完美以后。他还能不付钱吗？其实我们的这种促销方式最大的筹码就是质量，这是我们 打出的一张“质量牌”。只是经过宣传包装以后，我们把这张牌放大到了先使用后付款的心 理终极较量下。到了那个时候，顾客当然会觉得我们公司是非常有诚意的。当“你买家具我 买单”这一吸引顾客眼球的广告标语出现在活动现场。不用说，首先会让卖场的整个人气 得到全面提升。不论是愿意先付款的顾客、还是愿意先使用的顾客、这都将大大的提高卖场 的成交率。 放大品质效应的必要性 青田家私作为中高档品质的家具卖场，我们所面对的主要客户群体是中高端收入人群，这一 类人有一个共同的特点就是，强调生活质量，所以他们在价格与品质之间更愿意注重的是品 质与品味。如果说超市可以用打折、让利、限量抢购来吸引顾客和抢占市场的话，那是因为 他们属于快消品，针对的人群面也比较广，那么我们作为拥有中高档产品的家具卖场应该怎 样吸引顾客呢，其实就是应该走精品路线。如何能让顾客在卖场里领会到生活的品味与居家 的讲究。我们要做的便是放大产品品质，宣扬自身品味。比如我们可以从设计师来入手，把 一些独特的，具有典范性的经典家具当成一件艺术品那样来为其宣传。再为之搭建一场精品 家私展示交流会。邀请新老顾客前来欣赏。在此期间还可以成立公司长期会员制。让更多的 新老客户成为公司的会员。这样既宣传了公司产品的尊贵，又扩展了现有的客户资源。 促销活动具体内容 一、活动目的、目标 在有效的时间内，使公司销售业绩得到突破，提高公司品牌知名度。扩大现有的客户资源。 独树一帜的家具卖场先例。争取市场占有率。 二、活动主题 青田家私年度品质奉献之---“青田新年颂” 1、精品— 2011年1月30日-------- 精品家私展示活动 2011年1月1日— 2011年3月 1 日-------- “你买家具我买单”支付活动 2011年1月1日— 2011年2月 1 日-------- 家具捆绑式促销活动 2011年1月1日— 2011年2月 1 日-------- 会员入籍注册活动 五、活动针对人群及特征 一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、三口之家、婆媳。其中相对占多数的组合是 夫妻二人一起逛家具商场。在选购过程中，通常是以女方为选择取向，男方只是参议和付款。 加之女性比较感性，容易受环境所感染。所以值得一提的是良好的氛围是必须的。其次是单 人，这一类人大多属于白领阶层。年龄在25-40岁左右。综合上述，本次促销主要针对以下 几种人群。 1 中高端收入人群 2 中高档小区居家女性 3 白领阶层 4 夫妻组合 六、媒体宣传及前期准备 1、宣传所需要的