赢在终端 顾客异议的处理方（5）.ppt

欢迎加入品牌服装营销精英群 114602487 发表你的观点，分享更多资料。进群后先看群公告。 顾客异议的处理方式 服装怎么卖（下） ● 你们的衣服穿一段时间就掉色并且款式也单调，还是XX品牌好。导购该怎么办？语言模版 导：噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠）是的，这几点确实很吸引顾客。其实这几点我们也做得很好，很多顾客也称赞我们这些部分，只是您以前可能没有怎么关注到我们，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们品牌。 导：XX是个非常好的品牌，口碑也很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是……风格，而我们走的是……风格。不过以您的气质来说，穿我们品牌的衣服也非常合适，因为……（强调我们的品牌主张） 导：XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象。您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？ 导：噢，原来如此，那我想我这儿有几款样式，您也一定会喜欢的…… ● 顾客说：这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的。导购该怎么办？语言模版 导：是的，我理解您的顾虑，一般顾客喜欢纯棉的原因是因为纯棉的面料比较吸汗透气，穿着舒适。所以我们在面料里加入了XX%的纯棉成分，因此穿起来是一样的舒适，这一点您不用担心，而且我们还在面料里加入了……成分，使衣服打理起来的时候会比纯棉的面料更轻松、方便。我建议您先试穿感觉一下，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！ 导：是的，我们这面料是含XX%的纯棉成分，所以虽然不是纯棉，但是透气性还是一样很好，并且更为称道的是我们的面料里还含有……的成分，所以也不会有一般纯棉容易缩水或是起皱的毛病，反而穿起来更方便。光我说好还不行，我建议您先试穿感觉一下效果，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！ 导：是的，尤其是夏天，大多数是顾客都会选择纯棉的衣服，因为纯棉的衣服会比较透气吸汗，穿起来也舒服。我们这虽然不是100%纯棉的，不过优点和纯棉是一样的，所以很多老顾客除了纯棉的之外，也喜欢这种面料，因为这种面料还有其他的优点，比方说……我建议您先试穿感觉一下，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！ ● 顾客说：你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗。导购该怎么办？语言模版 导：真不好意思，给您添麻烦了。其实我们这皮装饰干洗没有问题，您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理就可以了。真不好意思，这么冷的天还让您跑一趟。 导：真是抱歉，给您添麻烦了！其实干洗店也是基于负责任，所以没有收您的衣服。您可以告诉他，因为我们的皮装饰已经经过处理了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心，您呢也可以放心。 导：唉呀，都怪我上次没有事先告诉您，真是不好意思，害得您又跑了一趟。其实这皮装饰干洗是没有问题的，所以请您告诉干洗店的工作人员，就说这皮装饰经过了特殊的处理，这样就没有问题了。 导：是的，一般的皮装饰衣服都是不可以干洗，容易产生……问题，所以您这衣服最好照我们衣服标签上的指示用水洗，这样衣服有了好的照顾才能长期保持好的状态。不好意思，都怪我当时没有给您说清楚，给您添麻烦了。 ● 顾客说：这衣服都不能水洗呀？真是麻烦，算了，我不要了。导购该怎么办？语言模版 导：是的，送干洗的确有点麻烦，不过现在只要是比较好的衣服，为了维持它良好的穿着状态，几乎都要干洗。其实送洗也不是一件特麻烦的事情，您只要隔一段时间送洗一次就可以了。 导：是啊，有些人比较喜欢买简单、好打理的衣服，毕竟现在的人都忙，只要一有空都把时间拿来休息了，所以我建议您可以看一些风格类似但面料不同的款式，这样不仅好看而且打理起来也方便。我们这边就有几款比较适合您，来，请这边看看…… ● 顾客说：你们跟某品牌差不多，不过价格比他们高这么多。导购该怎么办？语言模版 导：是这样，我们跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在我们两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的这个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，她们最终看重的是……（阐述差异性利益点）衣服一定要试穿的，来，您先上身体验一下就知道了…… 导：是的，我们价格上确实略高于某品牌，主要是因为……所以体现在穿着上的差别是……因此大多数选择我们服装的顾客，就是因为这些优点来的。毕竟一件衣服价格上虽然会有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。 导：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，其实以风格和款式上来看确实是差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以……（加上诱人的亮点） ● 顾客：我来你们店好几次了，我是