绿地香树花城地图式精准拓客分享.ppt

专业市场拓展 扫楼 举牌 三、客户收拢 动作1：每月大活动提前2周派单邀约，每周小活动配合创意派单，到访有礼，业主带客上门有礼等手段，配合周末地铁、专业市场楼把巴车，导客上门。 动作2：案场每月第一周大活动造势，三小活动接地气；第一周预告，第二、三周收拢客户促成交，第四周结合销售策略重点突破难点客户。 拓展权证登记享受优惠。一大三小，节点不断，回流小卡转大卡。 通过不断营销活动，各种手段邀约客户到访，利用现场气氛将客户一一击破！ 销售中心开放、销售女神征婚、绿地小学签约仪式，绿地京东狂欢节、绿地麻雀大赛、绿地儿童申花足球比赛等 三、客户收拢 4-5月：绿地京东合作 6月：绿地香树花城1周年庆典 3月：绿地小学签约仪式 7月：绿地超级球童选拔 动作3：老带新月度竞争机制，每月限定40名，月底业主大抽奖及年度金牌业主颁奖，持续维护葡萄客，项目累计老带新比例高达48%。 每月成交业主私宴，保持1000元/桌/12人 ，持续造口碑； 通过不断营销活动，各种手段邀约业主带客客到访，奖励前40名1000元管理费！ 一周年庆典颁发前5名老带新金牌业主，奖励1年物业管理费！ 三、客户收拢 305天、34个机构客户到访专场、8场客户热衷大活动、56场客户小活动，积累参与人数超6000批客户资源 客户收拢小结 第四步：保利贴身肉搏 深度挖掘客户痛点，始终坚持“价值营销”，树量价标杆 四、战略制定思路 保利紫山：老品牌，强口碑，强展示，别墅大盘 绿地香树花城：新品牌，高架分隔，局部展示，纯洋房小区 低价跑量：近期均价8500-9800元/㎡ 别墅社区：规模110万㎡，高端定位 大盘展示：3万平别墅及私家路展示 价格标杆：近期均价9800-11000元/㎡ 高架旁小区：规模50万㎡，一环分隔 小局部园林展示：在售A区无展示面 VS 强势品牌：保利深耕华南20余年 新进品牌：绿地入粤5载，首个纯住宅 正常预售：住宅大面积开工，保节点 住宅定制：在售A区在桩基基础阶段 1、基本分析 保利紫山入口 私家山路 别墅会所售楼部 本案局部园林 本案售楼部 不占优势 价值营销 始终坚持客户思维，抓住广州批发市场客户重风水、重学位、重配套、重环境的痛点，抓住保利烂尾楼收购、年限只有40年，学位兑现慢，洋房无配套，无实景板房等，击中要害，打击对手，成功实现项目价值营销，抢占诚意客户。 2、客户策略 首波抢开引爆，抢占保利10-12月住宅缺货期 一抢：保利9月推出住宅，10-12月销售别墅，本项目抢占竞争对手缺货期，月月开盘，持续创造项目热销局面，奠定销冠大盘地位！ 一抢、二截、三练、四攻： 3、厮杀策略 围追截堵 片甲不留 二截：本案有先天地理优势，必经之路，借助周边项目推广吸纳客户，进行拦截 里水大道KT板拦截、高速口桁架、高速生活单张、LED车、人力导视无死角拦截 一抢、二截、三练、四攻： 3、厮杀策略 修练内功 展示入胜 三练：内功修炼，品牌说辞、区域说辞、现场包装等 强内功，销售中心以法式浪漫的格调区域周边项目单调的风格，精挑摆件，功能区清晰，销售动线顺畅 强化品牌优势，高调展示企业品牌优势，增强现场展示氛围，做到区域标杆。 ↓ ↑ 售楼部客户过道包装成法式浪漫元素 一抢、二截、三练、四攻： 3、厮杀策略 精炼奇兵， 百发百中 四攻：三重销客，严抓率化；项目优势说辞、PK说辞、透切分析竞品缺点、知己知彼； 销售、销售经理、总监三重接待制度，客户不成交不放走；积极运用率化管理系统，提升转化率； 以自身优势，对比保利劣势，清晰了解保利弱点之处；做到比竞争对手自己都还要了解竞争对手。 一抢、二截、三练、四攻： 3、厮杀策略 第五步：团队建设，率化考核，奖罚并置 周例笔试考核，月度情景说辞pk，季度销售奖励，年度销冠颁奖 四、战略制定思路 严要求、高标准、强执行，每周四定期考核笔试及培训，实施奖励及淘汰制度； 每周市场踩盘调查，知己知彼，要求对竞争对手的了解比竞争的对手工作人员更了解； 拓展案例分享大会，拓展突发事件处理培训、拓展要求讲解； 每月情景说辞pk，针对难点问题逐个击破。 8大培训说辞、238页ppt、10场实景演练、1226条试题、32场销售培训，汰弱留强，严修内功，打造绿地拓展特种兵 1、销售培训 三个团队我们每月举办销售竞赛，每个团队内部也分成两个小team进行PK，实施业绩连带责任制，可以做到“一损俱损，一荣俱荣”。 实施目标管理，在每月月底就确定了下个月的筹量及销售目标，目标层级分解，每个销售在每个月尾都有一张表，这个表就叫《个人月度任务表》。 我们实施了“5+2”的工作模式，周一至周五5天时间属于拓展时间，周五晚上统一邀约，周六周日2天统一在售楼部现场接待。真正做到“主动走出去，客户带进来”场内杀客场外拓客