1、定期客户—精简.pptVIP

定期客户——养老需求;;研讨时间;1.1定期客户-客户分析;马斯洛－需求层次理论;定期客户需求分析;一位50左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。;接触环节思路;接触金语——聊天信息;;接触金语——事实信息;接触金语——异议处理;接触--理财经理注意事项;1.3说明金语;研讨时间;说明金语;说明的异议处理;说明-理财经理注意事项;1.4促成金语——强调卖点与需求相匹配;促成的异议处理;促成--理财经理注意事项;售后服务;一、存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又要什么电话回访的，怎么这么麻烦？ 负责任角度 对比其他理财产品角度; 售后服务-理财经理注意事项; ; ; ; ;谢谢;接触金语——聊天信息;;;接触金语——异议处理;接触金语——异议处理;1.3 说明金语——确认需求; 现在金融危机了，赚钱难，要存钱就更难了，我们一起来算笔账吧，看看退休后要有多少钱才够花呢？我国已经进入了老年化社会。如果现在上班，俩口子月平均生活费是3000元。假如当我们55岁退休以后希望也保持3000元的月生活水平，不多吧？那么到时候一年咱们需要养老金36000元。假如咱们奔着85岁活，那么55岁到85岁就是整整30年呐!每年36000元，30年就需要养老金108万元!万一气那么一顺，保不齐成了百岁寿星，这点钱还不够了。（养老方面、要用笔进行动作演算）问题还没完呢。未来除了养老，还得看病。越老越生病，这是规律，谁也跑不了。咱们得搞明白，那108万是养老的钱，倘若挪去看病，拆东墙补西墙，为了活命，日子肯定难熬。因此，还得再攒足了看病的钱，最好的办法我看就是一边攒钱一边锻炼。要么就别得病，但这可能吗？（医疗方面）那您可能会问了，我有退休金啊？真的够用吗？甭指望社会保险能帮上咱们多大忙。国家那么大，人口那么多，政府管不过来!看看现在退休的老头儿老太太，有多少手头宽余的?政府早就说过，社会保险就是“低水平、广覆盖”，满足不了咱们晚年舒服的生活需要，说白了，有碗饭吃就不错了。就拿目前养老金替代率50%计算，退休拿到1500元一个月，满打满30年也才45万，加上存的一些老底，缺口也有个几十万。（真诚注视客户）都说人到老年有2种生活方式，一种是每当没生活费的时候手心向上跟家里人要钱，一种是子女要买房买车、婚嫁创业时手心向下摸着子女的头说，这里有些钱，拿去吧？你是要过哪种呢？我想不用说，一定是要过第二种了，都希望到了退休以后，没事去旅旅游，度度假，看看夕阳，赏赏美景、打打小牌，您说是这样吗？（为子女和未来美好生活做准备）; 所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%，如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。（向案例过渡）前两天，我们这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近**小区（举某个具体的附近小区名）。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适，那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排，是得为自己好好考虑考虑了。。（语速中等，配合手势）; 像这些事情，一定要提早规划，做的越早、享受的越好，趁现在收入稳定、做好自己的老年规划，让您的老年生活过的更有品味，让您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您说呢？; 这款产品采取分期理财，领钱时间长达20年，缴费时间短，只需连续缴5年，有红利又有年金，还有保障（整体概念介绍）王阿姨都觉得很合理，很划算，她选择每年办5万。她是看中了这个产品的保额分红、双返还和灵活领取的功能，一开始这个产品就给她设立了两个账户，一个是分红账户，起始就按××分红，每年分红，分红基础年年增，保额年年长，更可贵的是在满期时，她还有一笔终了分红。同时，她还有一个生息账户，每年都按5万的1%进入账户，这是对王阿姨连续持有的奖励啊。更可贵的是，当她刚缴费结束时，就可以享受一笔大额返还金了，最起码有××多元。 以后每隔五年，都会有这样一笔大额资金打进这