营销员业绩不佳的八大通病.pptVIP

几乎每个企业都有20%—30%的营销员属业绩不佳者，造成这些营销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的营销员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给营销员下订单的人，营销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。 优秀营销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表明，业绩不佳的营销员手中拥有客户数量少的原因，他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户；?（2）没有识别出谁是潜在客户；?（3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些营销员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。 因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。 这样，营销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，营销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的营销员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老营销员告诉新营销员：“××是竞争厂商的最佳客户，去了也没用。”“××客户的老板非常顽固。”??? 但是那位营销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由营销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的营销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：??? “这是我们公司的政策不对。”??? “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”??? “××厂家的价格比我们的低。”??? 营销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：??? “这样做可能打动客户。”??? “还有什么更好的方法？” 这些营销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的； 如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。营销员对自己该做的事没有做好，或者，无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的营销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的营销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀营销员的。 营销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀营销员的。真正优秀的营销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4、对推销工作没有自豪感。 优秀营销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。 缺乏自信的营销员，如何能取得良好业绩？ 想要向客户推销出更多的产品，营销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉客户他所不知道的事情。 5、不遵守诺言。 一些营销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。 营销员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 6、容易与客户产生问题。 无法遵守诺言的营销员，与客户之间当然容易发生问题，总有一些营销员急于与客户成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗客户的行为。 优秀营销员与客户之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法，这样反而获得客户的信赖。记住，当与客户谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。 ? 7、半途而废。 业绩不佳的营销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。永不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 8、对客户关心不够。 推销成功的关键在于营销员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。 营销员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的营销员，是无法把握和创造机会的。 谢谢大家！祝你成功！  * 营销二期 * 营销员业绩不佳的八大通病 东方希望集团 市场部 2006年11月